营销策划系列：优质目标客户的建立

一、20/80切割

　　案例：一组触目惊心的数据　

　　（1）帕累托的20/80法则，企业营业收入的80％是来自20％的顾客。如果能对这部分顾客提供更有针对性的服务，提高顾客的满意度，他们就更有可能成为公司的忠诚顾客从而持续不断地为公司创造利润。　

　　（2）争取一位新顾客所花成本是维系一位老顾客的6倍。　

　　（3）如果我们比以往多维系5%的老顾客，我们就可以让利润提升100%。　

　　（4）如果你只为顾客提供一种产品或服务，那么顾客与你维系关系的几率为15%；如与你与顾客维系关系的产品或服务增加到两项，那么顾客与你维系关系的几率上升至45%—60%；而如果有三项或以上的产品或服务作为与顾客之间的桥梁，那么顾客与你维系关系的
几率将高达90%以上。　
　　所以，针对客户进行市场细分，研究并分析20%有价值的客户，企业营业收入就能增加80％。

　　80%的收获，来自于20%的付出；80%的结果，归结于20%的原因。如果我们能够知道，产生80%收获的，究竟是哪20%的关键付出，那么我们就能事半功倍了。这就是帕雷托80/20效率法则。

　　企业与客户之间的依存关系有二大关键需要把握　

　 （1）、赢利/绩效：赢利能力与绩效提升我们与客户必须要兼备。　

　　赢利是一个企业生存的第一前提，无论是从我们自身考虑，还是站在客户角度考虑都是如此。一个企业的赢利水平，必须建立在具备并持续保持市场竞争力。市场竞争力的提升，离不开企业自身内部客户与外部客户的齐心协力。进一步说，内部客户就比如企业赢利
的‘基石’，这个是前提，也是根基所在，企业必须引起高度的重视。　
　　不过，企业要想成长、赢利，最主要的还是要靠外部客户的“砖与瓦”。一个企业没有自己坚实的外部客户资源，无疑是无源之水。所以说，一个企业要想具备并持续保持市场竞争力，必须牢牢抓住客户。尤其是大客户，区分开砖与瓦，差异化的对待他们，让他们
为企业赢利能力持续提高。当然帮助客户提高盈利能力也是我们的任务。　
　　绩效是企业在考虑问题的第一出发点，也是公司内部员工、外部客户联系的第一纽带。　
　　一个企业要想持续发展，内部员工的绩效带来的整个公司的绩效提升，是最根本的。而外部客户的产生的绩效，则是最为关键的。要想外部客户产生和提高绩效，必须切实给他们一些政策、一些支持、一些标准、一些更多。这里面有个特别重要的环节是，不要忘记