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营销策划系列:优质目标客户的建立

 时间:2015-10-30 09:38:37编辑:来源:促销商品网
企业的大客户在带来巨额利润的同时,也对企业提出了相应的高要求。例如大客户对于服务方面的要求往往是个性化的、差异化的、一对一的,而且要求服务非常及时和周到全面。销售人员需要去挖掘需求,建立互信来制定完全不同的服务策略。

  企业在区别客户大小的时候时常还犯这样一个错误,大额产品等于大客户,其实不然。的确,大额产品是大客户的特征之一,但是,大额产品并不等于大客户。 

  其实这个道理很简单,比方说单次销售金额大,例如:泵车、客车、飞机、工程机械等,这是只能说大单销售、大额产品销售,销售过程非常复杂,周期非常长;再就是一次性大额销售,你想如果一个企业2005年2月交易了一个200万的产品,但是,直到2006年12月
还没有第二次交易,就连一点耗材、其它服务都没有。我们却耗费了巨大的人力、财力在维护和他这个所谓大客户的关系。得不偿失。 

  这种客户只能被称作一次性大额客户,是伪大客户。 

  4、大客户营销获量,中小客户营销获利 

  许多企业为了博取大客户的‘芳心’,往往将自己的总体营销思路定为:重视大客户营销,但目的并不在于获得利润,而在于提高销量,扩大市场份额;企业的主要利润来源于中小客户。 
  这个思路表面看来是没有错。据悉,在家电行业等许多领域,大客户会对企业提出这样那样的无数的苛刻的条件,许多企业甚至根本进不了大客户的卖场,即便进入,也很难获得现实利润。但是,一旦企业进入这些大客户的卖场,那么销量往往会有一个较大的提升

。这是一个两难的选择:不进入,等死;进入,找死!企业经过综合考虑,往往最终会选择进入大客户的卖场,但是企业对利润是没有任何指望的。许多企业将自己的全部利润寄托在中小客户身上。

  企业在大客户营销过程中,应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念,毕竟时代不同了,社会在不断前进。企业转变不了这种观点,必定只剩死路一条! 

  5、企业给大客户的优惠政策愈多愈好 

  企业非常清楚大客户规模大、实力雄厚、销量惊人,因此大客户对企业的重要性要远超出一般的中小客户。于是企业在大客户营销过程中,大客户会要求获得比一般中小客户更佳的营销政策,而企业也会提供这种更优惠的政策。 

  但是,企业在给予大客户营销政策和市场支持时,必须把握好一个“度”的问题,并不是优惠政策愈多愈好,“过犹不及”就是这个道理。优惠政策不是越多越好,越多只能引起他们的不满和再不满,要清楚测算出利润的空间,更不能太放纵大客户的变性。 

  大客户营销代表了未来商业流通领域发展大势,但是,一个市场无论发展到哪个阶段,总离不开少数势力强大的大客户和大量的中小客户。企业重视大客户无可厚非,但是,“一切为了大客户”,抛弃所有中小客户,这样的做法是非常欠缺思考的,也是不应该的。 

相关内容检索: 创业渠道、网络营销
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