营销策划系列：优质目标客户的建立

　　中国电信愿意本着友好合作、共同发展的原则，坚持“用户至上用心服务”的理念，认真落实协议的相关内容，全面推进和中兴通讯各级部门的合作，支持和保证中兴通讯信息化应用，共同创造良好的经济效益和社会效益。

　　外在价值型大客户往往与供应商建立起超出直接交易的关系。与那些认为将时间花在销售人员身上是没有意义的交易型大客户不同，附加价值型客户经常想要销售队伍投入更多的时间，以确保潜在的供应商对其业务上的需要和问题有全面的了解。如果供应商过早地

推销他们的产品或解决方案，而没有了解客户企业的情况附加价值型客户通常会拒绝他们——即使某个供应商能以极有吸引力的价格提供优质的产品。对附加价值型大客户来说，销售人员能创造出真正的价值。　

　　外在价值型客户寻找的是更多的双方能共享的利益，也就是说，用为客户创造的额外价值换取供应商更多的利润。　

　　IMSC语录：

　　案例引申：
　　企业的大客户在带来巨额利润的同时，也对企业提出了相应的高要求。例如大客户对于服务方面的要求往往是个性化的、差异化的、一对一的，而且要求服务非常及时和周到全面。销售人员需要去挖掘需求，建立互信来制定完全不同的服务策略。

　　面向大客户的销售一般都会采取解决方案式的销售，是一个过程的销售，并不仅仅是销售产品，而应站在客户的角度考虑产品如何解决客户的实际问题。在对大客户销售的过程中，需要特别注意的是：必须要使销售对象在整个销售过程中感觉良好，在此前提下，才

容易建立优质的大客户资源。　

    因此我们总结：客户要有效分类，更要针对各个类型不一样的客户进行特殊的管理方式。