营销策划系列：优质目标客户的建立

　　2、外在价值型大客户——产品增殖　

　　外在值型大客户，即附加价值、顾问、咨询型大客户。这些客户不仅注重产品，还包含产品的增殖服务、产品的价值或解决方案等等式外部因素。对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品上。附加价值型客户对产品方案和应用感兴趣，认

为销售队伍能为他们创造出大量的新价值，而他们也会为建议和帮助额外付费。他们希望销售人员能为他们的需要和方案提供新的见解，并愿意为找出客户化的方案而与销售人员合作，并投入时间、精力和费用。

　　外在价值型大客户往往与供应商建立起超出直接交易的关系。与那些认为将时间花在销售人员身上是没有意义的交易型大客户不同，附加价值型客户经常想要销售队伍投入更多的时间，以确保潜在的供应商对其业务上的需要和问题有全面的了解。如果供应商过早地

推销他们的产品或解决方案，而没有了解客户企业的情况附加价值型客户通常会拒绝他们——即使某个供应商能以极有吸引力的价格提供优质的产品。对附加价值型大客户来说，销售人员能创造出真正的价值。　

　　外在价值型客户寻找的是更多的双方能共享的利益，也就是说，用为客户创造的额外价值换取供应商更多的利润。

　　案例：让客户全面感受无差异、全方位的最高等级服务　
　　2006年8月18日，一家世界500强企业——新加坡伟创力公司已签约准备入驻望京电子城西区。北京伟创力科技有限公司投资总额为 1420万美元，首期办公面积为7000平方米，为客户提供包括生产工艺设计、制造、测试、采购和配送等诸项业务在内的专业研发设计

服务。　
　　此前，中国电信大客户事业部与北京电信分公司携手合作，快速反应，针对伟创力通信需求量较大、通信安全性、可靠性及稳定性较高的特点，向伟创力提供了双路由的光纤接入、带自动迂回路由保护的SDH传输系统等整体通信解决方案。9月12日，北京电信与伟创

力北京公司成功签约，为其提供 DID语音、ATM数据等业务。　
　　伟创力集团是全球著名的电子产品制造服务供应商，分支机构遍布四大洲29个国家，近几年扩大生产规模，先后在上海设厂、北京投资。伴随客户的发展步伐，中国电信铺路在前，全力为伟创力信息化建设提供服务。签约后，中国电信集团大客户事业部将积极协调