营销策划系列：优质目标客户的建立

各地电信公司，为伟创力各地分支机构和新进项目提供贴身服务，使客户全面感受无差异、全方位的最高等级服务，零距离为客户在信息时代的发展提供助力支持。　
3、战略价值型大客户——资源互补　

　　战略价值型大客户，即战略伙伴、企业、资源互补、合作伙伴型大客户。这些客户要求非同一般的价值创造。他们想要的远远超过了供应商的产品或建议，还想进一步利用供应商的核心竞争力。战略价值型大客户对其组织内部进行深度变革保有准备，其战略是与选

择的战略型供应商建立起密切的关系，并得到最佳利益。在战略价值型关系中，几乎不可能分清谁是买方，谁是卖方，地位平等的双方之间存在着更多层次的关系。双方共同工作以创造超常水平的价值，而这种价值不可能由任何一方单独创造出来。　

　　而战略型客户寻找的是方方面面的利益——比产品或服务中所包含的利益多得多。与供应商提供的其它形式的价值相比，产品显然是次要的。每一方都会借用另一方的竞争优势增加自己的竞争力。实际上，他们重新设计了他们之间创造新价值的界线。　

　　案例：战略同盟是这样来的　
　　2005年9月6日,中国电信集团公司与中兴通讯股份有限公司在京签署了全面合作框架协议。中兴通讯股份有限公司田文果副总裁、中国电信集团公司孙康敏副总经理出席了签字仪式并致辞,大客户事业部梁志平总监与中兴通讯股份有限公司第二营销事业部曾学忠副总

经理分别代表双方签署了《中兴通讯股份有限公司与中国电信集团公司全面合作框架协议》。该协议的签定,标志着两大公司正式确立了合作伙伴关系,同时,也是双方取得更好合作和更大发展的开始。　

　　中兴通讯是中国电信重要的合作伙伴。长期以来双方建立了密切、稳定的业务合作关系，积累了丰富的合作经验。中国电信集团公司一直将中兴通讯作为重点大客户进行服务。
　
　　根据此次双方达成的合作协议，中国电信集团公司将竭诚为中兴通讯提高全球内部通信水平和建立完善的销售服务网络提供全方位通信支撑服务，在美洲、欧洲、非洲、东南亚等地区的22个国家，为中兴通讯海外分支机构构建国际网络。同时，在资源共享方面，双

方将充分发挥各自优势，共同利用各自在海外的机构和网点，为其它中国企业在海外的分支机构提供本地通信延伸服务，从而进一步增强双方在各自领域的竞争优势。　
　　2005年是中国电信推进企业战略转型和实施精确管理的一年，中国电信加快了从传统基础网络运营商向综合信息服务提供商的转型，继续致力于全面提升大客户服务水平，优化工作流程，加强内部管控，统一服务规范，提供全方位高效快捷的端到端一站式服务。