营销策划系列：优质目标客户的建立

　　因此，根据客户的价值分为潜在价值与现实价值，现实价值包括财务指标与销售指标，这二个指标非常明显直接可以看到；潜在价值包括客户指标与服务指标，这二个指标可以根据客户本身对我们企业的潜在价值来衡量，最后透过四方面进行加权平均来计分，所以
，未来客户计分卡一定会是一种趋势。
　 三、经营大客户五个误区

　　有了20%的大客户，衣食不用愁。因为20%的大客户，能够创造80%的利润，所以，只要掌握20%的大客户就可以了。但是，企业在大客户营销过程中，必须谨记以下五个区分大客户的误区。

　　1、单一指标风险高　

　　企业在区分大客户的时候，有单一指标、金字塔模型、客户价值计分卡三大指标，上面已经提到。企业不能因为这些指标太复杂或者没有引起足够重视，单一拿出一个指标来判断，这样是很危险的。　

　　大客户不能片面从任何一个指标来区分，因为客户对于企业很可能具备了某一个指标的要求，但是可能其它指标都不合适。如果我们只是拿单一指标来衡量，就会判断错了客户类型。这不是简单的分类问题，后续的大客户发展与管理，就会出现很多风险。因此，综
合指标评价大客户，必须引起足够的重视。　
　　2、抓“大”放“小”　

　　大客户一般都实力雄厚，有自己的市场全盘考虑和战略思维，而且大客户拥有众多的企业资源，它绝对不会为了某个企业而改变自己的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一颗“棋子”。企业则不然，一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其它中小客户，那等
于是将自身身家安全系于一仞间，所冒的风险实在是太大了。　
　　不要因为客户“大”，就丧失管理原则。企业为“维护”大客户而过度地让步、丧失商业利益原则，就会把大客户变成企业的“包袱”，这个包袱甚至比竞争对手通过竞争导致客户分流危害更为严重。
　
　　更不要因为客户“小”，就盲目抛弃。在做出客户取舍前，绝对有必要研究小客户的潜力，或者说潜在价值，如果具备潜在价值就有必要培育，力争把其培养成大客户。否则，看似丢了一个“芝麻”，实际上则是丢了一个“西瓜”，这也是客户管理的大忌。
　
　　在大客户营销中，企业应该切记厂商之间没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利害关系！　
3、大额产品等于大客户