营销策划系列：优质目标客户的建立

了帮助客户产生绩效。如果一个企业没有绩效的持续提高和改进，那么这个企业的发展就是滞后、后退，甚至导致灭亡。　
　 （2）、满意/服务：客户满意度与服务水平互为促进。　
　　我们的服务水平促进客户的满意度提升。客户的满意度提高需要我们不断提升服务水平。上面我们已经认识到了外部客户的重要性，那么我们就要换个角度关键考虑到客户的赢利能力、绩效的提升。这个就是提升客户满意度的最关键地方，也时客户的要害所在。这
是很多销售顾问容易忽视的。　
　　客户满意度提升促进我们的服务水平改进。服务水平的改进依赖客户的评价，服务水平有很多层次，我们不能只看到简单层面上的服务。真正的服务还要讲究服务点的数量与深度。服务点的把握随着满意度的提升在增加。因此，只有客户满意度提升了，我们才可能

更加进一步改进我们的服务水平。

二、评价客户三指标

　　评价一个客户属于哪个类型，一般有以下三种指标：　

　　1、单一指标　
　　单一指标就是企业单纯从销售额、利润、回款金额、交易次数等数据指标来确立大客户分类标准。单一指标存在很多弊端和副作用。
　
　　下面是一些企业确立分类标准，常用的价值指标（以供参考）　

　　这些指标，企业可以根据自身的情况来进行筛选，从而选择1-3个指标来进行确立细分客户的标准。
　
　　2、金字塔模型（权重分析）　

　　客户价值金字塔的应用是根据价值指标和指标权重为每个客户计算出综合价值状况，然后按照价值等级将客户划分为价值金字塔的不同区段，并进行可视化展现，从而形成量化的客户价值体系。　
　　企业可以选择不同的价值指标定义多个价值金字塔模型，例如利润价值金字塔、模版价值金字塔、潜在价值金字塔等，从不同的视角评估自己的客户群和每一个客户，明晰客户的价值取向、价值分布及不同价值区间的客户构成特征等。下面举例，具体介绍一下如何

应用客户价值金字塔进行客户价值评估、分析和管理。　
　　根据设定的价值指标及权重，我们可以设置客户价值等级的区段
　
　　3、客户价值计分卡　

　　这是最新的划分方法，因为目前划分客户的价值大部分都是现实价值，举例销售金额或者收款周期等，然而有些企业的发展潜力比较大，举例：十年之前没有人认为互联网行业的价值，现在许多门户网站像SINA、163等公司都已经上市了，可以没有综合的衡量标准。