用案例分析促销策略

8.促销人员，就是指在活动中作为终端促销主体的销售人员，是促销活动前期操作和后期评估的第一把关人。
再好的产品或者活动，如果缺少一个好的促销员进行引导，就无法刺激消费者的购买欲望，有道是酒香也怕巷子深，促销员的服务态度和促销能力直接关系到促销活动的成功与否。所以，一定要注重对促销员的培训和指导，选择有经验的促销员进行促销工作，使产品促销过程投入少而效果大。

四、促销具体执行
即使是最吸引眼球的促销活动，也不太可能一蹴而就，需要非常细致的规划，从活动开始前的周密准备，活动中的具体管理到活动后的效果评估，都是促销活动不可缺少的部分。
第一步，公司统一领导执行。企业对促销活动进行统一调控，从初期规划到具体执行再到效果评估，是一系列完整的流程。经销商可以作为具体的执行者，与企业进行良好的沟通配合。
第二步，企业负责促销方案的制定。无论是企业自己制定方案，或者和经销商协作共同制定方案，都需要考虑实际情况，结合企业个性特点。
促销方案包含以下几点：目的、产品、时间、地点、方法、宣传手段、促销人员管理、促销评估等几个方面。
第三步，促销人员的培训和管理。企业和经销商针对这次促销活动以及产品特点对促销人员进行一定的培训，对他们开展促销活动将会起到非常重要的作用。
促销员的培训主要涵盖企业简介、产品知识、岗位职责、促销技巧，另外服务培训有助于提升促销员的形象并规范他们的行为。
促销员的管理很重要，因为人都是有惰性的，一旦疏于督促，就会影响到具体的促销效果。促销员的管理主要包含以下方面：
1、考勤，对促销人员的服装外表进行直观考核；
2、突击检查，考核促销活动现场环境；
3、伪装成顾客，考察促销员的谈吐以及促销心态；
4、促销活动现场的维护工作。
第四步，促销商品的选择。
那些产品适合促销。
1、上市时间较长的产品。这类产品由于销售时间太长，库存积压太久，是促销的第一选择，而且一般都是用折扣价这种方式进行。
2、新品类或者新产品。这类产品刚入市，消费者认知不够，对其有抗拒力。选择吸引眼球的活动或者竞赛式的促销活动，有助于消费者购买新产品。
3、企业或者经销商急需推广的家电产品。这些产品是企业和经销商赖以生存的利益环。通过强有力的广告宣传或者名人代言，让其销售规模迅速扩大。
第五步，促销过程的控制。