图书的促销手段

大家知道，和尚是不需要梳子的，怎么能让和尚接受梳子呢？
第一个推销员到了庙里。他对和尚说，他的家庭很不幸，父亲早就去世了，母亲得了病，病得很重，不得不做点小买卖，求求和尚买他的梳子。和尚可怜他的处境，就从他的手里买了一把梳子。 
第二个推销员到了庙里，他对和尚说，他手里有一批梳子，希望和尚买下来，和尚当然不乐意，毕竟自己不需要。他又说，庙里有许多信男信女，其中有一些人远道而来，可能风餐露宿，蓬头垢面，这时，如果庙里备几把梳子供其梳头，他们一定更加感激庙里的和尚，会更愿意上香、捐资。自己不用梳子，却想着买梳子送给信男信女，这行为本身就会令他们万分感动。何况，一把梳子也用不了几个钱。和尚想想，有道理，于是买下了一批梳子，准备把它们送给信徒们。  
第三个推销员到了庙里，对和尚说，他有一批梳子，希望和尚买下，将来长期向他订货。和尚觉得奇怪，认为这不可思议。他对和尚说，庙里需要钱来维修，有了钱还可以继续盖庙，光大佛法。现在仅靠信徒们捐资，是有限的。庙里不妨买下批梳子，给它们一一开光，再卖给别人。这样信徒和庙里皆大欢喜，双赢。和尚想想，正中下怀，于是买了一批梳子，并预定了下一批梳子。第三个推销员的成功之处在于，他善于创造需求，创造市场价值。虽然和尚并不需要梳子，但通过他的说服，创造了和尚的新的对梳子的大量需求。  
促销的精华不是推销，而是唤起消费者的需要。这个案例是个虚拟的案例，但从中我们可以看到人员促销的作用。    在出版界，人员促销是常见的形式，金盾出版社早在上世纪80年代开始，就有步骤地以人员促销的形式在全国建立了一个有效的发行网络。他们派出大量的发行人员，一个省一个省、一个市一个市、一个县一个县地跑，他们做的是批发促销。这个形式被许多出版社所学习。现在许多出版社的发行结构仍然是以建立批发业务为主。    另一个对象是最终消费者。在出版界，人员推销的形式是直销。这种形式主要针对高码洋的图书。上世纪90年代前后，台湾的图书直销形式进入中国大陆。他们在大陆合作办发行公司，曾经将一些如《新世纪少年儿童百科全书》等图书，直销给消费者，当时直销的数量很大的。因为种种原因，现在，这种人员直销的形式不多见了。   
在人员促销的过程中，感情联络也是很重要的。随着时代的发展，出版社发行部早期靠喝酒要订数的情景已经过时，但感情投资没有变，只不过换了形式。      我熟识的一个出版社发行部经理，他曾经管过上海片，有一年春节，上海流行“甲肝”，治甲肝的药物紧缺。他托人买了一箱板蓝根，寄给上海书店的某个业务员。这件事让上海的这位业务员感激万分，从此，与这位出版社发行部经理成了莫逆之交。在别人危难之中，拉人一把，总会使人感激你一辈子的。