渠道促销：打折不如让经销商占便宜

厂家以为打折之后，经销商便会蜂拥而至。其实不然。这种促销只是让经销商知道：你的价格底线实际是没有底线的！    
  
     A企业是一家从事钻石镶嵌产品制造和销售的公司，在行业内勉强挤在第三梯队，前有强势品牌富贵逼人，后有小品牌冲击价格底线。面对此种市场格局，A企业唯有不断对经销商体系进行促销，方能达到出货目的。    
     反应寥寥的“卖便宜”促销    
     2008年9月10日，A品牌提前三周启动国庆节渠道促销活动方案，推广新产品，并为经销商预留充足的时间。
     活动主题：BLING BLING，我最闪耀。
     活动背景：2008年推出钻石和彩色锆石、彩色黄金结合的独特设计产品，因此，需要提高经销商对新产品的促销推广力度。
     活动细则：
     1．促销活动期内，A品牌特价仅限于“BLING BLING”系列新产品，不适用于全部产品；个别产品的特价，由各地经销商根据商场实际情况安排，但原则上不低于零售价9折，折扣费用由经销商承担；
     2．促销活动期内，备货20万元以上经销商，按进货额给予15％铺货，铺货时间3个月；
     3．新品按照正常经销折扣再打9折；
     4．活动宣传DM和X展架由A企业统一制作配发。    
     促销失败的4种观点
     从活动内容来看，这个活动中规中矩：有新品、有折扣、有支持、有物料，基本符合渠道促销的原则。但是活动发布到各地经销商之后，反应寥寥。经销商不仅上货的少，即使上货也达不到20万元的政策条件，制定的政策没有引起经销商任何热情，促销基本失败。
     经过和经销商的沟通，主要有以下4种观点：
     清仓派——厂商无非是想通过促销活动对产品进行清仓；
     圈钱派——厂商想通过发布新品圈钱；
     怀疑派——新品效果不明朗，不见得市场好卖，值得怀疑；