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永远没有淡季的销售技巧

 时间:2015-04-24 20:13:11编辑:来源:促销商品网
2005年,在台式电脑利润微薄、笔记本大量普及的时候,我来到珠江路,从白丁入门到略通此道,两年间尝遍辛酸苦辣,汇成百感千言。

  店里有一条不成文的规矩,第一个接触客户的销售员,就是这个客户的直接负责人,除非本人提出帮助,别人不能插足,直到这个销售员放弃。但是,也存在特殊情况,比如像吴俊这种情况,而我又“完全不知情”。这种情况下,我如果跑去打听,那无异于等于告诉人家你的客户在我这里。我很快发现还有一点麻烦,因为转的时间长了,吴俊有些疲惫,根本不想多在我这里停留。
  比起刚才在别家店铺转,此时的吴俊显得更加漫不经心,也更没有耐心了。尽管如此,我还是请他先坐了下来。
  “您先坐下休息会儿,我给你倒杯水,转一天也累了。说说您看上什么机器了,我直接给您报价,也不浪费时间。”
  吴俊拿出一沓宣传单和刚才写写画画的小本,说了五款机器,包括三个品牌,五种型号。看来他确实去了不少店家,我看到其中有HY公司销售人员的名片。
  这几句话已经给了我最最重要的信息,那就是他的需要:价格,功能,外观。
  “呵呵,看来您今天就是来看看的,还没决定买哪一款吧?”
  “是啊,现在的电脑太多了,累得够呛不说,看得眼都花了。我回去好好研究研究,过几天再来买。”短暂的休息奏效了,吴俊的话语多了起来。上帝保佑,这种时候没有碰到不爱说话的客户,那样的客户太难沟通了。
  “买电脑是得多看看,毕竟不是便宜的东西。您多歇会儿,喝点水,现在外面也热,人也多。”我一边说着话,一边拿出名片,迅速在背后写下吴俊所说的五款机器的型号和相应价格。两个市场上都没有的超低价,三个正常报价。
  写完后我没有马上把名片给他。“您看了这么多,有特别喜欢吗?毕竟这五款电脑也各有不同嘛。”继续套话,要在有限的时间里掌握更多客户的真实想法。要是写完就把名片给他,那就等于在下逐客令了。因为客户已经得到了最想要的东西,没有再待下去的必要了。
  这种时候找个座位给他休息很重要,同时,在不强留的客户的前提下,尽量让顾客在店里多停留一些时间。当一个顾客在一个有上百家商铺的商场中漫步时,尤其是大家都卖一样的东西的情况下,他在其中一家停留的时间越长,对这家店的印象也就越深刻。无形中也就减少了在其它店铺停留的时间,减少了询价的次数,也就为自己减少了竞争对手。
  “我个人比较喜欢联想的这一款,但是价格上有些高……,毕竟不是买一台。”等等,不是买一台!
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