永远没有淡季的销售技巧
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时间:2015-04-24 20:13:11编辑:来源:促销商品网
2005年,在台式电脑利润微薄、笔记本大量普及的时候,我来到珠江路,从白丁入门到略通此道,两年间尝遍辛酸苦辣,汇成百感千言。
我毫不犹豫,隔了五米我就叫出了:“欢迎光临XZ笔记本专卖,您需要什么?”同时,上前相迎。
“人未到,声先到”,这是抢单的第一步。事实上,竞争不止存在于每个公司之间,同事之间也存在着激烈的竞争。只不过公司之间的竞争是有形的,同事之间的竞争更多的是无形的。没办法,这就是利益前的现实。
大清早来商场的客户只有两种:一种是闲逛的;一种就是确实要买,而且通常会当天完成交易的。
“我想买台笔记本电脑。”
“好的,没问题,我们这里品牌齐全。您需要什么价位的?对品牌有要求吗?主要是办公还是娱乐?经常携带吗?”在客户浏览样机的同时,必要的问题有助于你在最短的时间里掌握客户的需求,然后推荐合适的电脑。
“不要太大的,七八千左右,也就是打打字,看看电影什么的。牌子嘛,最好好一点。”
“好的。您请坐,我推荐几款适合的机器给您,您看看哪一款比较满意。”一定要让客户坐下再谈,没有哪一单生意是站着谈成的。然后叫别人去倒两杯水,任何时候都不要让客户自己待着,哪怕你一句话也不说。跑单经常在顾客自己待着的时候发生,因为他会感到自己没有受到重视,或者,开始考虑这次消费的合理性。
推荐的过程略去不说了,说白了就是在脑中找出符合客户要求的电脑,然后介绍它们的品牌、型号、配置和价格(这就是为什么每天在一身疲惫之后还要回家做功课,背型号,背配置,背价格的原因)。
但是,切记只能推荐两到三款,三款最好。少了,客户没有挑选的余地,自己也没有回旋的余地;多了,客户会挑花眼,自己也会因为盲目推荐而累得够呛。还有,要准备好纸和笔,把顾客的要求记下来。这样既直观,方便客户比较,又方便,千差万别的配置谁也无法一下子记下来。
接下来的谈话很重要,同时要拿出样机给客户演示,实实在在地让他体会机器本身的优异性能,也使自己的话语更具说服力。
对营销来讲,再好的产品,消费者不买帐都没有价值。很多企业沾沾自喜自己的产品好,优点很多,设计漂亮,但上市后发现消费者不买帐。这就是事实,不承认也得承认。你说消费者不识货也好,不识好歹也好,你必须调整。你的道理未必是消费者的道理。只有真正懂得消费者的道理才能获得利润回报。
史玉柱的脑白金广告很多人不认可,但结果是市场火爆,让很多专家大跌眼镜。其核心就在于人们永远都在用有色眼镜看世界,都在以自己的主观判断消费者的客观。很多人总说:我这是客观分析。其实当你说出这句话的时候,你已经是主观而非客观的了。很多企业做了大量的市场调查,但结论和事实总是有很大出处,导致很多企业不愿意做市场调查,认为没有用。问题的根本原因在于:你的产品是谁的事实?你的判断是谁的判断。世界上的很多事情原本是说不清道不明的,但我们偏偏要说得清道得明,每一个人都在主观但每一个人都认为自己很客观,用主观揣测消费者的客观,结果必然背道而驰。两军打仗没有什么道理可讲,胜者为王败者寇,这就是事实。
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