创意促销活动方案：创新的“置换营销”

　　如何使用置换营销
　　置换营销方案中需要有两个要素：一个是“名义要素”，即被置换价值的要素；另一个是“实际要素”，即进行置换价值的要素。这个要素可以是商品、功能等。当它是商品时，可将两个要素称为“名义商品”和“实际商品”。
　　置换营销的精妙之处在于在无形中偷换了价值传递物，使实际要素代替名义要素，以实际要素——“伞”的普遍认同价值补偿消费者全部或大部分付出，同时利用名义要素——“鞋油”的价值不确定性来实现心理性上的增值感受（比实际的增值幅度更大）。这就是置换营销思想的核心与本质所在。
　　在运用这一思想时，其成功还有赖于一些原则和要点必须得到贯彻，一些条件需要得到满足。其第一要义在于要找到实际要素——“伞”，这是成功的关键。怎么样的东西才能成为“实际要素”呢？其一，零售价格统一、明确且比较稳定；其二，品质、性能所反映的价值应该容易判断，并和价格有较直接的线性关系，这样才能保证策略的有效性；其三，相对于名义商品——“鞋油”，实际商品——“伞”应具有足够的价值吸引力。
　　如前例，促销的有效性来源于伞的价格稳定，其事实充当了十元人民币的等价物，这样才能使消费者的全部或大部分付出得到补偿，抵消了“整个营销方案”的全部价格，并且相对于鞋油的价格伞有足够的吸引力。如果前例中将伞换成价格不明确、价格变动范围大或者价值过小的商品，就不能达到置换营销的目的。
　　同时，名义商品最好是一种价值比较难评估的商品，也就是说价格和品质相关性大，但品质又是比较难判断的商品。上例中的鞋油就是如此，高档鞋油的品质很难判断，同类的还有酒、服装、化妆品等。这样，一方面，名义商品较高的名义价格才能得到消费者的认同，另一方面，消费者在计算不确定收益时才能得到溢价的体验。
　　最后，很重要的一点是，采用置换营销的策略者还需要拥有以低于市场价格得到实际商品的优势能力——不论实际商品是自产的还是从外面购得。并且，实际商品的价差应足够抵消名义商品的成本。

置换营销的案例
　　中国移动和联通一直推行的“买手机送话费”无疑是置换营销的典型案例。
　　作为电信运营商而言，移动和联通提供的是一种几乎同质的移动通讯服务，其销售不过是一种可以在移动状态下使用的通话时间。在需求增长强劲的成长期，单一同质产品的销售并不存在大的问题。但当竞争加剧时，如何吸引更多的消费者使用自己的产品和服务就是一个非常关键的问题了。显而易见的是，目前无论是中国移动强调的通话质量和网络覆盖，还是中国联通的低价、时尚、绿色的差异化都没有切实地解决同质化问题。“买手机送话费”便是在这样的背景下首先被联通所倡导而发展起来的，并成功实现了差异化，体现了置换营销的思想。