创意促销活动方案：创新的“置换营销”

古代有个“挂羊头卖狗肉”的故事。说的是在羊肉比狗肉贵的时候，以次充好。这在现代的商业社会中是缺乏诚信的行为，是不能容忍，也无法做大的短视行为。
　　但是，我们真的是”卖的就是我们说的”吗？或者说，我们有必要“卖的就是我们说的”吗？如果是，可口可乐、耐克这些品牌就一钱不值。　　
　　鞋油的故事
　　鞋油的故事，我朋友老贺的故事。
　　一批鞋油需急售套现，众人皆无良方。老贺灵机一动，计上心来。他先进了一批廉价的雨伞，然后推出买“高级鞋油试用价五元，买两盒送一把雨伞”的促销活动。结果，热销一空且获利颇丰。旁人不解，因为，以前买一赠一或打折降价的活动也不少，甚至鞋油一元钱打折也卖过，却从没有这样的效果。
　　老贺解释到：最低价的雨伞在当地零售价长期稳定在十元，是日常必需品。所以，雨伞在消费者眼中和十元人民币无异。此促销对于消费者来说，是稳赚不赔的。伞是有用的，而且总是要用的。鞋油，无论高不高档，有了伞的抵消，相当于是不花钱的，何乐而不为呢？但雨伞的批发价不过四元，一盒鞋油成本为五角钱，这样一个“买二送一”的套餐成本不过五元，稳赚五元——100%的利润率。
　　这个促销案例，代表了“置换营销”的核心理念，即通过价值置换，创造震憾的价值体验。　　
　　什么是置换营销
　　置换营销，顾名思义，就是在通过价值置换，改变实际销售标的，从而为消费者带来震憾的价值体验，从而推动商品的销售和企业的利润增长。
　　表面上看，置换营销有“挂羊头卖狗肉”之嫌，但它是非欺骗性的，只是在价值让渡过程，置换了价值承载物，满足了消费者潜在的需求，实现双赢。其中，搭售或赠送等方式是实现销售的表面形式，其核心是价值置换，在于创造消费者能感知的价值感和满足感。我们可以通过对利润来源的设计，来运用和体会置换营销的理念。
仍以上例来说明。
　　首先，我们要分析一下，我们卖的是什么？消费者买的是什么？
　　从表面上看，卖的是鞋油，雨伞是促销品。但反过来想想，如果把“五元钱买一盒鞋油或十元买两盒鞋油”与“十元钱买雨伞”这两个方案做比较，那个对消费者更有吸引力？或者说，“买鞋油送雨伞”和“买雨伞送鞋油”那一个更接近于消费者的真实需求呢？