促销：谁比谁精明

　　观点：
   　
　　（角色：百货业务）
   
　　我们做促销活动的最根本用意就是牺牲毛利率，增加销售额和毛利额，而在大型买送促销中，最根本的是通过销售额的大幅度拉升来实现的。案例中的这个顾客若非在长时间研究过商场的促销漏洞的话，那么她的数学、算术、逻辑三方面的能力绝对是一流的。如果所有的顾客都能使用这种行为，我们做促销活动带来的毛利率下降，销售额却未拉升，带来就是全面的下降（销售、毛利、毛利率），这样的活动以后也没必要做了。但是，此种情况是比较异常的，也是比较特殊的情况。顾客这种行为必须符合两个条件才能做到这种“钻空子”行为。
　　A．活动的基数必须被这笔客单整除，并且得出的数字是偶数，否则无法操作。
  
　　 B．此种情况的第二单中的买单使用了部分现金及部分券，而这些现金中必须能再次送券出来，这样才能填补第一次买单的赠券在第二次买单中的消费部分，这样才能把券补足，来退第一单。
从满足以上的两个条件的客单中看，能使用此类操作方式钻空子的数量应该是比较少的。
  
　　 1、从实际上看，我们目前百货区做的促销活动涉及券类的主要就是买送及买换，买换不存在这种操作方式，至于买送，需要我们在根据不同门店的客单价进行不同档次的设定活动。这样才能尽可能避免过多的顾客通过比较低下的单价实现此种“钻空子”方式。
  
　　 2、此类的情况是比较特殊的，也是比较稀少的，任何的促销活动也好，任何的事务也好，都没办法做到十全十美，唯一能尽量做好的就是通过流程去规范行为。数据测算以准确设置不同门店的起送基数，来避免出现过多的这种情况。
   
　　3、另外有一种方式，就是文中所说的这种顾客，他在要求专柜给予折扣的时候，或者在这笔405元的销售客单中，专柜员工分拆成200+205元共计两张单，这样顾客可以通过买单200元，再送出200元的券来买单205元的第二笔单，这样顾客还不需要进行退换货，直接就花了205元进行405元的客单买卖。有以上的两种方式的，门店需要加强监督，这部分属于主观造成的，与顾客的这种客观造成是有很大的区别的！
   
　　4、我们促销细则是不允许分拆开单的，如果谁违反规则和流程，不管是促销员核我司管理人员，这种情况就是失职或则是诚信问题；重要的是我们需要制定更加详细的活动细则、监控体系（定期核查等）以及处罚机制。这样可以减少案例中情况的发生！