尚峰国际商品房营销策划

东北部四板块发展比较

7.岛内区域价格岛内供应集中的五缘湾片区和中心城区销售价格在1.5万以上；
湖边水库片区大规模供应应在2011年之后；
前埔片区中低价位产品基本售完，未来以销售1.5万以上产品为主；
枋湖片区潜在供应量较大，区域较为成熟，与本项目具有较强的竞争；
8.厦门岛东北部主要在售楼盘分布'五缘湾片区
五缘湾1号
新景缘
国贸蓝海 枋湖片区
御之苑  
鹭岛心筑
凯悦新城
水晶森林
观音山片区
海峡国际社区9.岛内东北片区在售楼盘综合比较

岛内东北片区在售楼盘价格分析

目前岛内130-150万二房竞争较为激烈，150-170万的三房属于市场空白点a、海峡国际社区（二期）
b、五缘湾1号
c、源昌鑫海湾
d、国际邮轮城
e、凯悦新城
f、信和御园
11.城立方区位：厦禾路双涵段南侧。
主力户型：挑高5米的小三房
商业规划：地下一层和地上一、二层为商铺。 预计开盘时间：2009年底
目前工程进度：地面6层城立方挑高专题调查部分客厅挑高，2层其余部分全部倒板；
实际面积只有底层，2楼以上属于完全赠送、外加过道连廊的2楼上空；弹性空间：
业主不能改变格局，由开发商倒模做精装修交房使用；
13.禹洲·高HOUSE区位：位于金尚路北段，戴尔中国总部对面
主力户型：挑高4.98米，面积约为90—110㎡，一梯两户
目前交易价：11500
禹洲·高HOUSE挑高专题调查:
a.客厅上空挑高4.98米，90-110平米三房, 实际面积只有底层，2楼以上属于完全赠送；
b.弹性空间： 客厅上空倒板，三房变四房； 客厅上空部分倒板，做过道，单阳台变双阳台；
14.福隆.东方丽景
区位：思明湖滨中路与体育路交界处；
主力户型：面宽5.6米、挑高5.2米，160-180㎡四房至五房 ；
社区零店面，底层统一架空6米，电梯入户目前交易价：17000
福隆·东方丽景挑高专题调查
客厅部分挑高5.2米
底层：2.4米；上层：2.8米
上层三房均为赠送面积
弹性空间：
客厅可倒板，上层增加一个房间；
部分业主根据自身需求，重新倒板界定上下层高；
市场总结：资产价格回升带动宏观经济的复苏；
政策环境处于峰值，未来1—2年总体宽松；
岛内中低价位产品耗尽，竞争集中于1.5万元以上的高端产品；
区域发展尚不成熟，但竞争帷幕已经提前拉开，万科、世茂、国贸、七匹狼……竞争将进一步加剧，各项目品质的竞争也将会落在产品的各个细节上。我们面临的市场问题：
区域发展尚不成熟，但竞争帷幕已经提前拉开
如何实现项目更高利润？三大核心：产品力、企划力、销售力三力合一产品提升打动客户、企划包装吸引客户、策略销售把握客户

第二部分【产 品 篇】提升产品竞争力，塑造经典宅邸施工图调整建议
户型装修建议
公共空间的利用建议
地下空间利用建议
样板房建议
精装修建议
售楼处建议
物业管理建议
智能化设计建议
一、施工图调整建议
1.总平面
社区出入口大堂按景观建筑，后续可能会有增容问题。
3#楼单独的人员出入口
景观设计建议考虑戏水池
2.1#楼架空层建议
车库入口考虑自动控制设计
架空层考虑开放设计，取消栏杆
花池缩短增加开口
3.2#楼架空层建议:
车库入口考虑自动控制设计
架空层考虑开放设计，取消栏杆
花池缩短增加开口
变配电房门调到东侧，留出完整活动空间
2#楼一层建议:
车库入口考虑自动控制设计
架空层考虑开放设计，取消栏杆
花池缩短增加开口
变配电房门调到东侧，留出完整活动空间
4.3#平面设计建议过道减少扩宽部分，减少公摊二、户型装修建议端头6.3面宽户型（1#楼）

5.端头6.8m\6.3户型(4#楼）
6.端头8.1m\6.5m面宽户型（5#楼）

7.中间5.7\5.8m户型（1、4、5#楼）                                       8.中间4.4m户型（2#楼）

        9.中间4.4m户型装修建议

1.利用架空层做泛会所——休闲、交流            
利用架空层做泛会所——健康         
利用架空层做泛会所——运动                                     

利用架空层做泛会所——学习 
利用架空层做泛会所——儿童活动

2.2#楼夹层利用:
管道层层高：2.19m
楼梯间开门
内部划分小间作为物业休息间。
3#楼二层利用:
结构层层高：2.19m
楼梯间开门
内部作为商务中心
3#平台使用功能建议:空中花园作为公寓的休闲、交流空间，每层设计不同风格主题花园
3.地下一层社区服务用房
面向下沉广场
1-7#层高4.45米
8#层高3.25米
咖啡吧
4.地下电梯厅车库电梯厅装修温馨、简约
适当布置绿化，增加活力

四、物业服务1.24小时物业服务楼宇服务
驻卫保全服务
设备维护费用
财务与事务管理
环境清洁维护
代租代管服务商务服务
代客收发传真入住服务
收寄邮件
乔迁协助
装潢期间之服务  (人员物料进出管制、装潢验收)
2.物业服务建议——前期物业咨询顾问导入：
产品细节再提升
公共设施建议
智能化建议
施工工程建议
配套设施建议（动线规划）
软性诉求呈现
……
社区生活规划
服务定位（地方特性、适度超前、优质分级）
物业服务费
服务标准
3.物业服务模式建议——封闭式管理、饭店式服务封闭式管理
24小时生活服务
一卡通管制与收费
全方位生活服务系统
4.社区文化塑造——社区总体营造、业主生活公约物业配套使用规定生活服务规划说明社区生活管理规定社区经营活动规划
五、智能化1.楼宇配套及新科技
楼宇配套：
名牌高速电梯
智能刷卡
车库IC卡一卡通智能管理
变频供水系统
户式新风系统
新科技：
断桥铝合金，Low-E镀膜中空玻璃
中水利用
太阳能路灯照明
2.智能化系统要点建议：
安全可靠的防卫系统快速高效的信息网络
第三部分【营 销 篇】运筹帷幄，精准出击
项目定位—核心价值导出  创想起源  岛内项目面临的不是缺少客源，而是如何让客户选择我们！

我们的客户在思考什么: 项目定位—客群定位

一、项目定位—总定位演绎国际文明的居住标准1.项目定位—形象定位世界级海湾商务区，我自非凡
国际功能区域，崛起国际级居住领袖高尚生活坐标，上层谁与争峰
滨海国际上宅区, 阳光·沙滩·海岸一切近在掌握中诠释：
高端产品所带来的尊重感、地位感、身份认同感已经远远超过了产品本身。能为目标客群带来强烈的身份认同感，将更能赢得市场！核心卖点创意挑高的楼盘很多，如何让市场迅速记住我们？姚明，2.26米，引领NBA中国新高度。如果更高，我们看到什么……
5.4米，尚峰国际，崛起国际级居住领袖……2.项目定位—核心价值定位
产品：两层空间，一层价
绝版户型空间，挑高5米4，买一层用两层户口：拥有100平米，你就是厦门的主人
100平米即可办理两个岛内户口，轻松成为厦门人品牌：住宅集团·特工公司
27年深厚积淀国企 “致力城市建设,成就人居梦想” 规划：大师手笔，从来只出现于国际级产品
国际级景观公司、国际级物管公司联手打造全方位国际化的社区。
3.项目定位—附加值定位
园林景观篇
魅力“水文化”，清新南洋风
新加坡风情水文化园林，点缀精彩生活。泛会所篇
“魔方”泛会所，零距离休闲互动空间
花园式多功能休闲空间，集娱乐、健身和休闲于一体，
似魔方一样变幻、多面、丰富、多彩。在家也能“森呼吸”
配备高品质新风系统，即使在不开窗的空调房中，您也能呼吸森林般的好空气。小Baby也懂ABC！
引入双语幼儿园，实行社区铭牌双语化，创造双语社区环境，培养小孩未来竞争力。

4.项目定位-秀稿表现

5.项目定位-VI表现

第四部分推盘策略
1.推盘策略—销售方式 
                                            
采用规模化销售、猎人型销售、常规销售配合三维动画销售相结合方式。                                                          
三维动画销售：塑造科技品质形象，采用无纸化销售方式，现场三维动画演示系统配合样品房实景、建材展示等实现体验式行销。                                           
■规模化销售：前期对上门客户意向登记，收取意向金，开盘规模化操作意向客户,加大、加快成交量。                                                                                                 
■猎人型销售：主动出击，宣传楼盘卖点.如：针对特定团体举办产品说明会、异地行销等。

2.推盘策略—价格策略 
                                                                
价格策略：动态调整                                                                      
根据已收取意向金的客户对各户型的喜好程度，于开盘定价前动态调高价格，以实现利润最大化。

2.推 盘 策 略—推盘节奏第一期：１、３号楼 推出时间：2010年3月-9月
推出套数：约391套 建筑面积：约39103.37平方米
入市均价：1#：15000元/平米
3#：10000元/平米
销售目标：95%
资金回收：约45317.18万元
推盘理由：1、3号楼处于西面，相对位置较差，但房型面积控制较好，3号楼总价低，符合低开高走的原则，适于先期推出。推出套数391套，便于更多更快地回笼资金。 第二期：2、4、5号楼
推出时间：2010年10月-2011年3月
推出套数：约335套建筑面积：约35431.94平方米入市均价：16000元/平米
销售目标：95%
资金回收：约53856.55万元 推盘理由：2、4、5号楼处于项目的东面，相对位置较好，户型较好，各户型面积配比多样，适合后期提价销售，实现产品的增值。推出套数335套
推盘节奏汇总    总销售周期为13个月，完成全案住宅销售95%以上（未含滚动销售量），总回收资金约9.92亿元。

第五篇营销策略

第一阶段及工作重点
第一阶段：蓄势引导期—重点完成1、现场：
所有销售道具完成，售楼处、样板房、景观样板区完成。指示牌、现场围墙、现场看板、罗马旗等现场包装完成 2、媒体广告：A、 报纸系列稿B、电视系列报道C、 网络报道D、户外媒体（POP）E、短信F、写字楼的DM定点投放主题诉求：
■炒热区域
煽动性描述区域的未来
最大化吸引自住、投资客群■高端形象
软文报道特邀国际建筑、
景观设计大师……国际力作，
成就颠峰品质。
本阶段主要为带有煽动引导和启动性质的广告，描述区域未来和形象塑造。3、活动行销：产品推介会、五一黄金周等公关活动的举办房产投资说明会
主题：谁将成为房产投资界的巴菲特？
房产投资说明会
如何投资房产？怎样赚足租金又增值 ？……现场煽情演讲，以加快客户意向认购。
样品房、实品区公开仪式。
同时现场意向金认购登记。4.活动行销：装修、居家风水学项目户型装修建议，居家
风水学讲解等与房产紧密
相关的知识。
对项目主要户型现场摆设装修效果图方案供客户参考。
同时现场预约登记，意向金认购。
5.活动行销：重点意向客户活动TOP SHOW体验
针对意向客户与俱乐部合作定期组织意向客户进行奢侈品等高端活动体验。以提升项目高端形象。
6.4、业务执行：
     A、能过各类公关活动，为开盘完成客户的积累及意向金认购为
     开盘规模化操作客户奠定坚实的基础；
     B、通过市场初探了解市场反映度和认同感，根据意向程度及时调整楼盘的价格和策略，动态营销推广，使项目利润最大化。
   第二阶段任务及工作重点

第二阶段：开盘期—重点完成
1、媒体广告：A、 报纸硬广+软性报道B、电视报道C、 网络通栏 +楼市快递D、户外媒体E、短信
F、写字楼的DM定点投放
主题诉求：■核心卖点
超高性价比，买一层用两层
媒介全面铺开，塑造项目为
该阶段市场的焦点，引爆全城。■投资潜力
以现在价格买未来国际级
滨海上宅。
本阶段以硬广和软性报道相结合，普降春雨，塑造成为市场的焦点。
2、活动行销：
举办开盘盛典，现场暖场，加快客户下定促进楼盘销售。邀请媒介扩大项目美誉度, 与此同时进行社会公关, 融洽与客户的关系。
3、业务执行：
   A、在完成第一阶段已积累客户的前提下，完成一次惊爆开盘；
   B、塑造为厦门市场的焦点，最大化挖掘客户以拉高项目售价；
   C、塑造品牌形象的第一轮攻势；
   D、迅速去化第一批房源，并通过引爆开盘迅速积累新客源 第三阶段任务及工作重点

1、媒体广告：A、 报纸硬广+软性报道B、电视报道C、 网络硬广 +报道D、户外媒体E、短信
F、写字楼的DM定点投放
主题诉求：■一期售磬
    二期加推
这次机会别再错过！
让犹豫型客户认可项目的价格和价值，加快客户及早下定。
本阶段结合时点分主题波次以强硬广作为推广重点，结合中秋、国庆节点促销。
2、活动行销：
草船借箭，观音山沙滩文化节现场设置看板、易拉宝、DM等借势造势。同时利用中秋、国庆节点对项目促销，加大去化量。
3、业务执行：
A、维持热点聚焦，对楼盘进行持续攻击；
B、把握市场行情，控制推盘节奏，拉升价格，以实现利润最大化；
C、塑造品牌形象的第二轮攻势，以体验式行销作为推盘重点；
D、保证客户签约速度，并持续推广，不断积累新客源。
第四阶段任务及工作重点

1、媒体广告：A、 报纸硬广B、网络硬广C、户外媒体 D、短信E、写字楼的DM定点投放2、业务执行： A、做好老客户售后服务工作，通过老客户口碑效应拓展新客户； B、持续现房体验式行销； C、视销售需要是否举行促销活动；
推广费用预估