分析如何策划节日促销活动方案

销售领域内重点时节是指企业高度关注、大投入的时间段，在这一时间段内人气集中，消费集中，竞争集中，宣传集中，是企业销量攀升的亮点，也是各类促销表演的舞台。在国内销售重点时节主要为五节：元旦、五一、中秋、国庆、春节，在销售人员眼中，这五个点是销售周期中的五个爆破点，如何通过节日促销真正拉动销量，使企业投金回银，笔者将结合促销案例分析并给出相应的建议。
　　促销手段1.找到推动销量的那根火柴
　　在宣传集中、促销集中的五节期间，只有创新的促销方式才能使企业促销投入实现真正的推动功能，因而创新的促销方式就象推动用的火柴，必不可少。企业节庆促销方式难逃免费、优惠、积分、抽奖、联合五大促销手段，其他事件营销、针对渠道促销不包括在内，在类别上很难有创新的可能，因而在表面在就形成企业每逢节日就想着送什么的现象，从操作上企业可能是简便了，可在投入产出上却总是不理想，贵的送不起，便宜的消费者不买帐，企业最后形成了过节被动送礼品的怪现象，而要在这样的限制条件下创新主要是从两个方面着手，一是促销主题，二是促销程序、环节。　　
　　促销主题，是贯穿整个促销活动过程的总纲，与企业形象、产品性质、节日特点紧密相连，每一个促销环节都将直接、间接的反映促销主题，促销主题是促销的灵魂、是创新的根本。如**品牌皮鞋在五一期间推出的一项促销活动，促销主题为“庆五一，惊喜就在人民币”，活动内容为凡编号尾数为“5”的人民币，均可按面值翻倍在**专卖店使用。活动主题新颖，执行简便，从4月9日到5月7日，短短28天时间，**皮鞋在浙江省范围内的销售额高达800万元。人们排起长队购物。它的促销主题是如何创新的？首先是与节日的紧密结合，五一与数字再到人民币的联想与结合是创新的出发点，促销主题创新就在于将已有的节日概念等资源活用；再如某男装企业针对8月份的促销就是将8月8日与爸爸声似而开展一场主题为“亲情88，好礼送老爸”的促销活动，巧妙的将节日的卖点与企业的资源结合在一起。建议企业在做促销活动时，首先明确促销主题，从原点上创新，尽量将产品特性、节日特点联系起来，而不要再日复一日的考虑送什么。促销程序、环节，是企业制定的，并在多次使用后基本定型的程序，比如购物抽奖的程序，这样的程序完全是企业利益导向的结果，而没有从消费者利益导向去考虑促销程序的设计，上海某家电城在十一国庆期间，同样举行了被许多企业所不看好的抽奖促销，只是在程序上做以创新，采取“先抽奖再消费”的形式，即消费者在抽奖后再选择是否消费，相当于将利益直接放在消费者面前，只是让你去选择什么样的优惠。再如上海铭泰团队在为南京当地一家最大乳品企业卫岗乳业做了一次高参与性的促销活动，主题为“美味自主”，即评选以卫岗产品为原料的水果色拉、创意食谱等，活动取得了消费者的认可，并形成良好的口碑效应。企业在促销活动设计时也要打破企业利益导向思维，从消费者的角度考虑，既然送就送的直接点，不要烦琐的程序，或者将现有的程序做以颠倒，从而产生新的效果和形式。