实例讲解促销真经

　　高啊！王朋伸出大拇指。
　　“刘哥，有你这样的对手，败了也认了，输得心服口服，就讲的这几点，以后我都受用无穷啊。我再敬你一杯！”刚说完，王朋先干为敬。　　
　　取经三：大哥的绝招　　
　　当自己要主动和王朋碰杯时，刘康意识到自己喝大了。
　　但他并不想停下来，接着说：“兄弟，我是做速冻的老兵，速冻市场的特点，我的认识比你深刻。其一，速冻产品离不开冷链，在实际操作中极易破损，稍有不慎，产品就会直接报废，因此，终端一般情况下不会移动冷冻设备、不会调整排面；其二，由于冷冻设备占地较大，终端也不会轻易增加冷冻陈列设备，也就是说，无论你的单品增加多少，有多少新品牌加入，终端的陈列面积是固定的。”
　　“所以，操作这个市场最重要的是什么？”
　　王朋脱口而问：“是什么呢？”
　　“最重要的就是排面和品项！老哥这几年在这个市场，其实真正成功的地方就在于这个战略方向对头，我每年都在买排面，能买就买，买了就集中陈列，不能买就想办法投冰柜，还是集中陈列，然后想办法多进品项，你思思一共进店多少单品？”
　　“43个”，王朋记得很清楚。
　　“我是85个，你怎么和我斗？就算你促销活动满天飞，也不能动我分毫，为什么你们这几年屡战屡败？这才是根本原因！”

王朋如醍醐灌顶！看到刘康酒劲上涌，说话也都说交底话，王朋干脆问一个更直接的问题：“如果你刘康是我王朋的领导，你会指导我怎么干？”　
　　“第一步你应该集中资源，攻击重点门店。撒胡椒面似的费用投放方式最不可取，你就算有再大的费用投放，分摊到各个门店后，冲击力就小了很多。如果将整个市场的投入集中于十个八个全全的重点门店，那种破坏力更让我们害怕！”
　　“第二步你应该分析全全的费用情况啊。我的费用基本上都投放到了排面买断上了，在消费者拉动上面能和你拼的资本很少，你集中资源在重点门店，然后再以此为资本去和采购谈位置和排面、进店品项，那才是打中了我的七寸了！”刘康指指自己的脖子，两人都大笑起来。
　　“第三步，我在市场的策略其实是保重点门店，你应该看得出来，现在流行的长尾理论，兄弟相信也知道，我无暇顾及的中小超市、社区店的总量其实并不小，目前虽然我铺货率不错，但其实很难照顾全面，你如果能在这上面动动脑筋，思思和全全很快就能平起平坐了！”