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实例讲解促销真经

 时间:2016-03-31 10:37:54编辑:来源:促销商品网
让利只是促销的一种形式,促销真正的核心在于让消费者占便宜!你要注意,这里是要让消费者有占便宜的感觉,有感觉是关键!

  刘康微微一笑,喝了口水,答道:“兄弟,这很好解释。比如说咱们今天喝的是五粮液,现在又来了一个免费品尝的白酒品牌,促销员说她的酒和五粮液口感一样好,价格也差不多,你会选择哪一个?”
  “那肯定还是喝五粮液。”
  “对啊,”刘康笑道,“消费者选择五粮液是风险最小的选择,选择免费品尝的酒风险最大。同理,选择思思产品风险也很大,你们口口声声在说思思和全全的口感差不多,差异不明显,既然差不多,为何消费者的选择要变化呢?”
  刘康接着说:“而且,在你做试吃活动的同时,我也在重点门店特意投入了一些试吃活动或派发品尝包,针对性地拦截你的促销对象,也弱化了你的活动效果。”
  王朋反思说:“本质原因是我们给消费者的理由太牵强了。”
  “对,你们太主观了,思思和全全的口感差不多,价格一袋还便宜一两元钱,这就给了消费者最好的选择理由!但是,你们原来的操作,试吃和特价总是分开操作,做试吃的产品不做特价,做特价的产品不做试吃,资源没有集中,拳头打向了不同方向。”
  “对啊!我当时怎么这么笨啊!”王朋用力拍了一下脑袋,自嘲般地和刘康又干了一杯。
取经二:“绑赠”缘何自伤?  
  “刘哥,我再请教一个问题:我做绑赠促销时,力度很大,赠品多样,面积很广,同样没有对你造成什么冲击,这又是什么原因呢?”
  刘康夹了一个虾仁放在面前盘子里,不紧不慢地反问王朋:“兄弟,既然你问起绑赠促销的事,我先问你一个问题,促销的核心是什么?”
  王朋想了想,说:“应该是让利。”
  “让利只是促销的一种形式,促销真正的核心在于让消费者占便宜!你要注意,这里是要让消费者有占便宜的感觉,有感觉是关键!你的绑赠促销到处都是,到哪里都是免费赠送,刚开始的时候新鲜,时间长了,消费者哪里会有占便宜的感觉呢?甚至,现在你不送,消费者都开始有吃亏的感觉了!怎么会选择你的产品呢?”
  王朋还是不解,追问:“那么,同样的产品,我的有赠品为啥就卖不过你的产品呢?虽说我的赠品一直绑着不好,但和你的产品比较很直接啊,也是有优势的啊!”
  “兄弟,谁说我没有赠品?我的赠品都不在排面上,赠品数量虽然少,但是都在促销员手里,我们对促销员的培训就是:已经促成交易的顾客,就不必拿出赠品;对产品根本没兴趣的,也不必拿出赠品;只有那些在产品前犹豫的,一个赠品就可以促使把产品放入购物篮的,才能使用赠品,这样,赠品的价值才能真正体现啊!”
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