家纺行业成功促销活动方案案例剖析

            第一天      第二天   第三天    活动销售总额（万元） 
2009年     1.3         1.1     0.9           11.6
2010年     2.2         3.1     2.0            22.7
2011年     19.7        11.3    8.9          83.7

　　通过对海门店历年以来国庆促销数据的比较，我们不难发现：2011年比2009年增长近8倍，比2010年增长近4倍。可以这么说，三联家纺海门店今年国庆期间的促销活动是比较成功的。海门店活动的成功到底是偶然还是必然？笔者有幸全程参与了此次促销活动，认为海门店活动的成功是必然的结果。那么，在产品价格较往年同期活动没有任何优势的前提下，海门店活动的成功要素到底有哪些？　
成功因素一：扬所长，避所短

　　知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。——《孙子兵法》
　　知己知彼，是找到促销活动切入点的唯一途径，是制定促销活动方案的根本前提。只有这样，才能真正发挥优势和有效规避不足，同时也是活动取得成功的关键所在。凭空想象的策划方案，看似华丽，实际上是没有任何生命力的。

　　三联家纺海门店所处的市场竞争环境如何？通过分析，我们认识到：三联家纺在海门家纺市场受到的挑战主要来自于两个方面:一是叠石桥家纺市场，二是以KS品牌为代表的家纺专卖店。叠石桥家纺市场是国内最大的家纺市场，因为品种全、价格低等原因成为海门当地消费者购买床品的主要渠道，但是由于品牌和品质方面的缺陷，其消费群体多为中低收入者。从消费层次而言，叠石桥家纺市场和三联家纺的消费群体属于两个相对独立的群体，两者并不存在正面的交锋。KS家纺，目前海门消费者公认的第一家纺品牌，在当地有着强大的号召力，在9月9日-9月26日期间举行了声势浩大的促销活动，广告投入高达几十万，在强大的广告攻势下，首日销量创造历史最高纪录。