医药行业终端市场促销方式的整合
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时间:2016-03-21 12:17:09编辑:来源:促销商品网
医药保健品,暴利时代的“虎”走了,微利时代的“狼”来了,争红了眼睛的商家,明天又打算做什么,是打击对手还是蓄势待发的自行修练,大家都在试目以待。
但产品在一个新的城市终端售点铺货时,有时需要赢得机会,有些时候需要赢得信任,又有些时候更需要一种矜持和耐心。但总的来讲还是要抢占终端的先机,争取重要的位置才是终端售点能够使产品上量的最大机会,才有可能成为最大的赢家。
在终端陈例你产品时,就象下面这张图所示,产品陈列的界限应以A—B—C—D—E的顺序依次陈列为好。由于150厘米为人的平均视线高度,210厘米为顾客可触及的最高界限,45厘米为顾客可触及的最低界限。所以,产品在货架上陈列时,应按A—B—C┅┅H依次好。
E C E
B A B
F D F
H G H
把你的重点推出产品做重点陈列,即产品包装正面摆放成“品”字型或“一”字型摆放,不要倒放式或平放。给顾客的视觉以强大的冲击,再加上其它的终端宣传方式的配合和空中媒体广告的配合,这些抢占先机的产品,销量一定会有一次飞跃。 做客情、做终端同样关键 许多产品厂商在客情关系非常好的情况下,往往不注意做终端,但对于日益理性化的消费者的购买来讲,不得不使众多的厂商来做终端。而且也在强化终端客情关系,一是做好与店员的关系,另一种则是大量的上促销人员。
在把终端售点分为A类、B类和C类的同时,还要看促销上在哪些位置好的店。上不上促销是由市场级别、人口数量、回款基数、产品容量等因素决定;同时还受着该市场售点规模、社区规模等因素的影响。
一般情况下,根据终端分布的状况和促销人员对售点的工作内容的理解,一般50家售点可配备一名终端促销人员,依市场回款基数5万元可配备3名、在10万元可配备4名、在15万元可配备5名。此外,依据市场同类产品市场总容量及公司产品市场预测前景,配置人员数还要根据各市场具体情况而定。
没有促销员的终端人员应通过赠送小礼品、交朋友情感沟通、联谊会等方式与店员建立良好关系,并在此过程中利用有利时机不间断地对店进行产品知识培训,以便最大限度的通过店员向消费者介绍产品。如果上了促销员终端,在产品陈列时应醒目、直观与竞争产品集中陈列,尽可能选择开放式柜台,并与人体视线相平行处,最终让顾客便于发现、便于选择,达到最终购买目的。
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