银行促销手段和促销活动方案策划

　　2、招商银行应对市场需求的灵活表现。在我们搜寻促销活动方案的过程中，我们注意到招商银行信用卡网站有“特惠活动栏目”。不仅醒目，而且操作十分简便，对于偶然光顾该网站的浏览者来讲，其文字和版面设计具有一定的视觉冲击力和诱惑力（详见下表）。每一项计划的设计步骤比较清晰，市场化的气息非常浓厚。例如，“新年取现更优惠”这个活动就是结合中国的国情。现在，全国一年的用卡消费量占全年社会商品零销总额的比例不足3%。民众在节假日使用现金是不可避免的事情，并且是高发期。下调取现金的手续费，不仅能够提高发卡机构的收益，而且显得那么具有亲民性，让人感到温馨。
招商银行信用卡网站促销活动名称一览表
免息分期邮购            招商银行信用卡 - 积分永久有效
莎莎网新年购物大优惠    丽江古城特惠自由行
新年取现更优惠          非常香港自由行
不用天天刷，好礼家家拿  信用卡年末大升级
自动还款抽大奖          百盛购物信用卡 - 刷卡有礼
总体感觉，招商银行信用卡促销活动方案目的性强，或者说是主题突出，与外界因素结合得比较紧密。特别是能够很好地利用节假日，抓住时间点，与消费者的支出高潮同步。
　　抓住节假日，与时间同步这一点很值得国内同业深思和借鉴。
（三）充分利用节假日开展促销的思路
　　菲利普.科特勒在《营销管理》中指出，促销人员要善于为本公司的产品刺激出需求。他还引用彼德.德鲁克（PeterDrucker）的话——营销的目的在于更深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他们的需求而形成产品的自我销售。如果真正从深层次把握这些话的含义，就会明白在节假日开展营销的重要性。这是当前有效开展银行卡业务营销的一个重要时点之一。
　　节假日营销是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常规性和规模性的特点和情况，它要求发卡机构营销制定者要果断、创新、迅速、准确，借“节”而发，顺“节”而上，出奇制胜，一炮打响。具体来讲，要重视几个步骤：
　　确定促销活动目标
　　一个节日促销活动要包括整个环节十分困难，因此节日促销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对特约商户和持卡人这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。节假日里的重点特约商户，应当包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场，其主要目标就是通过一系列活动来共同提高双方的用卡消费额，让特约商户有效配合发卡机构节日促销推广活动。针对持卡人的促销活动，主要目标是要分析持卡人对产品倾向程度、节日消费行为、对促销办法的接受程度、对他行具有竞争性的卡种、相关价格、分销渠道的市场态度。对于发卡机构内部而言，节日促销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划的目的。量化的指标通常有持卡消费额、本行卡市场占有率、整个活动的收益、对比日期、增长率、促销目标的到达率等。