营销策划系列：核心真谛的再造

　　SPIN技巧定义：

　　针对大额产品，以销售顾问为出发点，利用SPIN来引导客户解决问题为导向的，分析客户的采购流程来建立信任的销售模式。

　　有五个方面是值得我们注意：

　　（1）针对的是大额产品、高附件价值的工业品行业，而非快速销售品行业；

　　（2）需要以客户为中心的销售顾问，而非以产品为中心的传统销售人员；

　　（3）是需要帮助客户解决问题，分析问题，而非单纯地推销；

　　（4）需要分析客户的采购流程，而非用统一术语来推荐给不同的采购角色；

　　（5）需要更多的信任才能调查需求，否则问问题太多会让客户产生反感；

　　IMSC语录：

　　案例引申：

　　举个例子，比如像我们刚刚说日本车它最大的卖点是省油，那么省油的意思就是意味着竞争对手的油耗大，他就利用SPIN的方法把油耗大这个问题进一步地开始扩大化，让你感觉这是一个问题。　

　　这样而言，让你感觉已经非常痛苦了，这个时候他再来开始告诉你，FAB我的车为什么省油，这就是他的卖点所在。假设你的公司相比你的竞争对手，相对你的服务好，这是你的优势。你的公司

服务好，意味着竞争对手的服务不好，那我们要做的方法是就是把服务不好的问题进一步开始扩大化。当我开始扩大化的时候，对方就开始觉得服务这个问题是一个蛮重大的问题，然后你再给他提供相应的服务解决方案，对方就会对你的产品就会产生更多的认可，所以这用到的方法就是SPIN。
　　因此我们总结：用SPIN销售技巧引导核心优势；