营销策划系列：核心真谛的再造

　　以照相机起家的佳能公司，经过专注经营，以独特的影像技术为核心，集成了最先进的精密机械技术、光学技术和微电子技术，构成了图象化方面的核心竞争力。在此基础上，把业务领域从原来单一的照相机业务，延伸到复印机、打印机、传真机等新行业，取得了多元化经营的巨大成功。同时，进入新业务领域的成功，并未影响照相机的技术领先和市场地位，反而促进了照相机产品的更新换代和继续发展。　
　　1988 年，该公司提出了“二次创业”，再次以自身的核心竞争力为基础，进入信息机器、映像机器和液晶装置、半导体这三大发展潜力大的新领域。如今，该公司已经实现了从“影像的佳能”到“信息的佳能”的过渡，并开始迈向“社会生态学的佳能”。　
三、核心优势再造的方法——SPIN引导式技巧
　　SPIN是美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔?雷克汉姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果，它引起了人们对销售技巧认识的一次新的革命，推动了销售技巧的进一步完善。

　　（1）背景型问题Situation　Question， 了解客户目前的现状；

　　例如：你从事销售已经有几年了？ 你对从事销售工作有什么评价？

　　（2）难点型问题Problem Question，　 针对目前的现状找出客户关心的问题；

　　例如：在这三年中，你感觉销售中的遇到问题是什么？ 这些问题有什么具体表现呢？

　（3）痛苦型问题Implication Question，根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦　

　　例如：这些问题产生后，又给你的工作带来什么影响呢？如果这个影响不解决的话，又会带来什么严重的后果呢？

　　（4）需求－回报型问题Need-Pay off　Question，　针对最大的痛苦给予快乐的对策

　　例如： 假设解决这些问题，又给你带来什么好处呢？ 这些好处进一步延伸，对你公司又有什么帮助呢？

　　所以，SPIN 就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛苦程度，同时揭示快乐的对策。使用SPIN策略，销售顾问能够发现客户心理图像，引导客户的问题，教育客户的观念。