台湾富豪商战谋略大全

★★★“香港脚”★★★
　　亚热带地区因为气候潮湿，成人极易感染“香港脚”，所以居住在台湾的人，十之七、八都会患程度不同的“香港脚”。“香港脚”是皮肤病的一种，但是大多数人并不视其为病。它的症状就是痒，除非是痒得受不了，或者因揉搓而肿得走不动，很少有人会主动地想办法治疗。
　　至于治疗“香港脚”的方法，五花八门，各种偏方、秘方都有，而且各种方法几乎都有一定的效果，只是不论什么方法都只能治标而无法治本。“足爽”和“悠悠乐膏”两种药品，多年来始终执“香港脚”治疗药市场之牛耳，“足爽”是以热水浸泡为治疗方法，每年夏季有大型体育竞争，像琼斯杯篮球赛或棒球赛时，都会投入大量的广告费，加上其“足爽”的命名，用台语发音即“非常舒服、痛快异常”之意，所以知名度高，市场占有率亦最大。“悠悠乐膏”则以涂抹之方法治疗，亦有相当不错的口碑。总之台湾的“香港脚”药品市场，几乎百分之九十以上是“足爽”和“悠悠乐膏”的天下。在这种情势下，新的品牌若想介入这个市场和“足爽”、“悠悠乐膏”一较长短、甚至瓜分一部分市场，不但困难重重，而且也事倍功半。因此，很少有药厂打这个主意。但是， 1986 年一种叫做“喷脚好”的香港脚治疗药却在台湾大胆地上市，并且在很短的时间内就被消费者接受，在市场上取得一席之地，严重威胁“足爽”和“悠悠乐膏”。“喷脚好”何德何能敢于向老牌子挑战呢？从其名称可知它的使用方法是用“喷”的；而且诉求重点等于是直接指名叫战：“不用浸泡，不用手擦”，最后来一句谐音“喷得较好”，台语则为“喷犬好”，亦令人印象深刻。事料上，喷脚好的确较好，因为浸泡法麻烦而费事，手擦法既不方便也不卫生，用喷的方法简单快捷、干净利落。“喷脚好”就那个小小的喷头，在两年内就取得市场上的优势。
★★★造成一种和谐的气氛★★★
　　台湾的奥玛服装公司是市场竞争中令人瞩目的成功者。他们在接待顾客时有自己的一套办法。当顾客一进门，一定不去问：“您要买什么衣服？”也不跟在顾客的屁股后面过分热情地推销，否则会使顾客感到不自在，甚至被吓跑。所以，要让顾客踏踏实实地选择自己喜欢的服装，服务员与顾客保持一定的距离，观察顾客所穿服装的风格，然后再判断其大概需要哪类衣服，接着可以与顾客谈几句无关紧要的话。　　最后，诚恳地取出一件服装，谈谈地对顾客说：“这件衣服您穿着准合适”，而不要用强加于人的口气。如果顾客没有坚决反对的话，服务员可以帮忙分析这件衣服的特点。当顾客产生兴趣时，再介绍这件服装的质地和售价。而此时顾客早已陶醉于这套再合适不过的服装了。奥玛公司的成功应归功于“淡化推销意识”法，也就是和顾客接触时不急于推销自己的商品，而是先把话题扯开，谈一些不相干的事情，造成一种和谐的气氛，然后再引导购买商品。这大概也是一种欲擒故纵的战术在商业上的运用吧。