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厂家和和经销商利益的协调

 时间:2010-01-20 17:16:32编辑:来源:网络转载
当中国的经销商发展到今天,经销商的队伍已发生了根本性的变化,相当一部分由当初单打一的个体户发展成如今颇具规模、有一定销售网络及现代营销意识的经销商,而其中又有一部分经销商不安于现状,在朝着另一个方向发展;

当中国的经销商发展到今天,经销商的队伍已发生了根本性的变化,相当一部分由当初单打一的个体户发展成如今颇具规模、有一定销售网络及现代营销意识的经销商,而其中又有一部分经销商不安于现状,在朝着另一个方向发展;所谓朝另一个方向发展就是自己建厂或者贴牌,拥有属于自己的品牌,而且这种态势还在不断地扩

大。为什么一部分经销商会这么做,主要源于这几个方面的原因:

一、厂家给的地盘越划越小。很多强势品牌的厂家已把经销商发展到县一级;渠道越分越细,商超是商超经销商,流通是流通经销商,小终端是小终端的经销商;经销商的市场空间被分割得愈来愈小。

二、渠道利润不断下降。

现在做经销商远不如以前好做,钱越来越难赚;人员不断地增加,利润却越来越薄,干的是搬运工的活。

三、厂家对经销商的要求越来越苛刻。
厂家除了全品项进店,还要求铺货率、生动化陈列、第一陈列等等;最让经销商头痛的就是每月的任务和回款了,有时压得经销商喘不过气来。

四、厂家与经销商的地位不对等。

厂家是游戏规则的制定者,经销商必须无条件执行。厂家总认为自己要比经销商高明,除了让经销商赚钱,还给经销商带来了先进的营销理念等等。有的厂家甚至把经销商作为它自己下面的分支机构来管理。
五、厂家在维护自己的利益时,经常不顾及经销商的利益。

不少厂家的产品一旦打开市场,就开始牛起来,干一些过河拆桥的事;常用手段是多设经销商,更有甚者是自己建办事处直营。
六、一些厂家业务人员素质不高。

有一些厂家的业务人员为了完成销量和回款,不谋求如何通过做好市场来提升销量,而动辄以“你不要做了!”或者以“费用不给你报了!”相要挟,大部分经销商都是敢怒不敢言,这当中也不乏有钱权交易之事。

由于经销商与厂家不可能是一体的,那么厂商之间的矛盾就时有发生。而经销商往往是出于被动的地位,所以当一些经销商发展到一定规模时,也在深思自己的发展出路。除极少数经销商在朝多元化发展时,也有相当一部分经销商选择向上游发展,自己建工厂,创立自己的品牌,还有就是走贴牌之路。

笔者见到的许总就是一位做流通的专家。多年前在某地经销某款名酒,每年的利润也有200来万元,但是许总感觉自己发展的空间有限,于是有了新想法;计划放弃自己所经销的某款名酒,去和一中国名酒厂家谈贴牌,没想到终于谈成功了。许总也成了当时某个省做贴牌酒第一人,开创了该省做贴牌酒的先河。

当时很多人对许总放弃其某款名酒的经销权大惑不解,每年稳稳200多万元的利润不赚,反而冒着风险去做贴牌,究竟市场前景如何,绝大多数人都不看好。唯有许总一意孤行,明知山有虎偏向虎山行,他是铁了心要把此事做下去。

许总在走贴牌之路时也不是一帆风顺,第一年亏了,第二年才实现盈利。经过几年的摸索和发展,其贴牌产品已发展到近10个省的市场,年销售额达2个亿,产品定位就是乡镇流通市场。

还有一位申总经销着一家全国知名饮料厂家的产品。在某年经销商大会上,厂家宣布当年的年终返利不能如期兑现,申总得知这一消息,通知业务员立即把知名饮料厂家的产品从超市下架。任凭厂家经理怎么解释、劝说,申总就一个态度:坚决不做了。

此后,申总自己开了一家食品厂,通过几年的运作,产品不仅销往全国各地,而且还对外出口。现在已取得“中国驰名商标”称号,年销售额近10个亿。

以上两位经销商反弹琵琶,开创出另外一片蓝天,事业跃上了一个新的台阶,也称得上是经销商中成功转型的佼佼者了。

经销商们之所以要这么干也属被逼无奈。当然作为厂家可能有一百个理由说为什么要这么做,而经销商也可能会找一百个理由说厂家为什么不能这么做。当厂商双方都站在各自的利益方面说话时,是肯定谈不拢的;最后的结局就是分道扬镳。再者,在现今市场的自由竞争中,当每个人都在考虑自己利益的最大化时,所使的手段都是近乎相同的;所不同的是每个人思路存在着差异。正所谓“穷则变,变则通,通则达”。

古人云:“螳螂捕蝉,黄雀在后”。当某些厂家还在津津乐道于如何“砍大户”时,殊不知这些大户们已经挥师倒戈,根本就不甩厂家的那一套。因此,高手与高手的对决,是没有绝对的赢家,究竟谁的技艺更胜一筹,那要睁大眼睛看清楚了对手是谁。

话说至此,并非要所有的经销商都去做厂家、做贴牌,都去和厂家较劲,只是如何让厂商共赢才是大家最终的希望。

                                                     

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