策划走出降价促销的创意促销

虽然刚进11月，但各大商城多多少少都有了些圣诞的氛围，促销活动，已成为节日的特色佳肴。在纷纷扬扬的“买几赠几”、“促销价”、“优惠价”之中，你该如何用促销活动方案吸引人们的眼球呢?
　促销策划1.深度开发产品的内涵
　　可口可乐公司的“酷儿”产品在北京上市时，由于产品定位是带有神秘配方的5-12岁小孩喝的果汁，价格定位也比果汁饮料市场领导品牌高20%。当时，在激烈的竞争以及新品并不被消费者所广泛认知的情况下，铺完货以后，产品周转却比较吃力，眼看销售不愠不火，很多促销策划人员强烈要求将产品进行降价促销，与市场果汁饮料领导品牌抗衡，力图通过价格和产品双优势夺得市场的大份额，从而后来居上，取得竞争的胜利。
　　最终，市场部门经过研究，顶住了强大的销售压力，走出了创意促销的新路子：既然酷儿上市走的是“角色行销”的方式，那我们就来一个“角色促销”。于是，“酷儿”玩偶进课堂派送酷儿饮料和文具盒，买酷儿饮料赠送“酷儿”玩偶，在麦当劳吃儿童乐园餐送酷儿饮料和礼品，酷儿幸运树抽奖，“酷儿”脸谱收集，“酷儿”路演......虽然没有出现很多产品做完价格促销后的极为红火的现象，但销售却是一路走高，产品成长期特别的长。时隔三年，最近与朋友聊天时，她竟然还念念不忘那时的角色促销活动及新颖独到的促销商品，到现在还找我要酷儿玩偶，来平息她那三岁女儿虽喝酷儿饮料却无“酷儿”玩偶与她一起玩的哭闹。
　　在这里，任何一个其它果汁产品能运用酷儿产品的促销方式吗?答案是否定的。这也是酷儿创意促销能取得成效，酷儿产品能取得长久性成功的重要原因。
　　这反映许多企业做促销活动，根本就不管自己的产品是什么，有什么特点。如果针对性的找到产品的特异性，就可不必看到市场上某一促销活动搞得红火并有效果而照猫画虎，生搬硬套地来实施促销活动，这个时候，就可大胆地实施创意促销活动。如果是针对IT行业产品的促销方式，运用到食品饮料行业产品来同样可以，与产品本质没有任何关联，这种促销会有效吗?即使短期内有一些效果，也马上会被竞争对手效仿，还有可能竞争对手用更强一点的促销力度来打败你。
促销策划2.了解渠道——价值链
　　在这里，不得不提到啤酒行业的“促销毒药”—瓶盖有奖促销。这可以说是创意促销可借鉴的一种经典方法。经典在于它考虑到了促销的几大重要因素：时效性、消费者促销与渠道促销兼具、隐蔽性，还最深地抓住了消费者“赌博”的博彩心理，是对渠道—价值链的一种完全理解。这是完全按照渠道—价值链进行合理设计促销活动的办法：从消费者方面来讲，消费者可得到多大的奖或购买几次得到一个奖，才能被吸引进行消费，这样可设计出合理的中奖比率，消费者会有真正的得到实惠和被企业关注的感觉;从厂家方面来讲，可通过不断调整中奖比率来适应消费者消费行为的变化，将投入效果最优化，促销效果最大化，一定的投入得到最大的效果;从流通渠道来讲，一则流通渠道成员有进货奖励，由于刮卡里的奖励数量也是未知的，奖励有大有小，这能产生很强的刺激感，同时由于流通渠道成员可通过对促销活动的管理和服务(如收瓶盖或者对促销产品流向进行监控)，这还有管理与服务的奖励，这样不但得到促销活动的好处，积极性也充分调动起来了。而对于小卖部或餐饮店之类的终端商，瓶盖有奖，这种消费者回馈能让消费者在这里消费更多的产品，产生更大的效益，有的餐饮店还能让瓶盖费用当作服务员的福利或工资，降低了业主的经营成本。所有在这个价值链里面的成员都能通过一个小小的瓶盖，获得厂家促销活动带来的更多的价值;而厂家，通过一个小小的瓶盖，促进了从中间商到终端商到消费者所有层级的进货或消费，销量提升了，利润也增加了，促销活动也能达到预期的效果。