如何成功的实现自建渠道

建终端做直营终见曙光
    在对严一凡锲而不舍的努力表示赞叹之余，我对该产品的运作失利进行了深入分析，并对下一步的营销工作提出了建议：染发剂是美容美发专业线的延伸产品，在个人消费品市场具有差异化优势，它的目标人群是追求时尚的中青年人，尤其是女性，她们的消费场所主要是大型商超，并且容易发生冲动购买。但是它又不同于眼贴膜或者祛斑霜等功能性产品，更不同于药品或保健品，消费者对其关注度和需求度不高，通过广告拉动的作用微乎其微，购买的便利性对影响消费者的购买行为影响较大， 而采用传统常规渠道尽管铺货面比较广，但是由于渠道环节过多导致产品过多积压在经销商手中，由于信息滞后结算复杂造成了指挥不灵和资金周转困难。后来尽管发展了代理商，但是他们也面对同样的困惑，因此市场运作结果也同样以失败告终。根据产品特点，我认为应该采用宣销合一的销售方式，直接在售点进行产品演示和产品宣传，而售点则设在目标人群经常光顾的大型商超。为了避免传统渠道合作的诸多弊端，采用租赁专柜的形式，以便达到对终端的绝对掌控。
    严一凡认同了我的观点，并迅速行动起来，首先在广州选择了两家大型商超，以3000元/月/柜台租设了两个专柜，招聘了几名促销人员，并进行了专业培训。每个专柜配设了一套VCD演示设备，把原来的广告刻录成VCD进行现场播放，而促销人员通过个人产品演示达到聚众的目的，然后进行推介和让顾客免费体验。新的营销模式取得了立竿见影的效果，两节柜台第一天就销售20多支。顾客一是感觉这种销售模式比较新颖，另外感觉产品的性价比很理想，大多数购买者在本着尝试的心态下发生购买行为，有的用完后还带朋友来购买，品牌影响迅速扩大，周围几公里内的美容院都纷纷派人来侦察，想清楚到底是什么东西让他们的顾客锐减。而促销人员也随着产品的旺销变得信心十足，对自己的工作十分热爱。到了月底，每个专柜平均销售200支，销售额超过了两万元，刨除销售成本、人员工资、柜台租金后，一个专柜可以达到近万元的利润，远远超过了预期的效果。
和员工一起做大蛋糕
    严一凡初战告捷，又乘机开了几家专柜，效果同样理想。这时，在销售任务压力下，严一凡面对着市场扩张、投资风险和管理难度等问题。我为其分析：宣销合一自营终端模式取得了成功，可以进行批量复制，迅速扩大市场规模。但是自营终端的弊端如管理难度和市场风险越来越突出，而扩张速度也十分有限。为了解决这个矛盾，可以在自愿的前提下，把促销人员发展成为代理商，她们自己去设立专柜，双方只以底价结算。与普通的代理关系不同，她们自身体验见证了成功，并且掌握了成功的钥匙，几乎是无风险经营，我们不是在向她们推销产品而是传递一个成功。而成为代理商几乎没有门槛 ，只要能够具备租赁柜台的资金就可以投入运营，产品可以根据销售情况勤进快销，实现当月盈利，如果她们获得成功后必然信心大增，可以继续申请增设专柜，这样我们就实现了裂变式的扩张。严一凡向他的员工宣布了他的新政，立刻激起了员工们的欢呼，有三个人当场就要求成为代理商。而她们成为快乐的代理商后很快获得了成功，不断的要求增设新的专柜，她们的员工也慢慢的加入代理商行列。