如何成功的实现自建渠道

    广告发布后反响不错，很多人打电话咨询并表现了强烈的购买愿望，而终端调查显示确实有不少人进行咨询和购买，产品动销了，这对市场操盘者无疑是一个鼓舞。第一个月的推广费用总计十五万多，而实际销售不过六万左右。久经沙场的严一凡并不担心，他知道，广告尤其是电视广告有滞后作用，只要持续的投放就会迎来市场全面的启动。第二个月同样投入了十五万，实际终端销售七万多，并没有太多的增长。两个月尽管销售了十几万，但是实际回款一半都没有，原因在于大多数零售企业效益不好，习惯于占用厂家资金，而有些客户采用压批结款，如果一批货没有完全卖完也不会结款。 这时严一凡的流动资金开始捉襟见肘了，他对市场前景进行了全面分析，最后认定，自己陷入了一场没有“钱途”的游戏，玩的越久亏得越多，这时唯一的出路就是立即悬崖勒马改弦更张。
寻代理建网络再走麦城
    经历了第一次试点失败，严一凡认为，在目前资本制胜的时代，凭借自己的微薄力量，想快速的塑造一个品牌是挑战风车的愚蠢行为，想重温昔日星火燎原的幸福看来是不合时宜的。而为了完成厂家要求的基本销售任务，必须借助外力，即寻找代理商，通过众人的力量把产品做大。
    这次他把市场重点放在了广东，那么选择什么样的代理商那？日化线的代理商们实力很强，但是只擅长销售一些知名品牌产品或者低价位产品，而专业线的代理商们对产品的利润空间要求较高，自己无法满足这一条件，更主要的是自己的产品进入专业线后会面临着众多的竞争对手，产品的差异化优势变成了劣势。相比之下医药保健品行业的代理商似乎更为适合，而且他们的数量和市场运作能力更强一些。凭借多年在业内的良好人脉，他很快接触到了一批正活跃在市场一线的代理商，并在各地级市场确定了理想的独家代理商，自己则坐镇广州进行整体市场协调。一个月过去了，两个月过去了，各市场静悄悄的没有一点声息，他坐不住了，下去一看才发现情形不妙：有的代理商根据自己的意图投放了一些广告，但是因为效果不佳不敢继续投入了；有些代理商把产品放到了自己在药店设立的专柜里，派促销人员进行现场推介，但药店的人流有限单品销量很低。这些代理商大多同时经营了十几个产品，完全靠规模来谋取生存。另外一个原因是药店的顾客基本是中老年人，他们显然不是产品的目标人群，市场方向出现了“错位”。有些化妆品比如可采通过药线也曾经获得了巨大成功，关键是前者具有强大的广告拉动，自己的产品因为产品个性限制以及消费者关注程度有限，即使投入相当的广告也无济于事，看来新的市场试验又失败了。