节日促销三大后遗症

3、客流少了，淡季到来的思想就会出现在导购的头脑中，因此“假日促销之后肯定是淡季”的思想是导购员状态不佳的主要原因。　　
二、突然没有了促销就不能卖货的思想左右了导购能力的发挥。
节日促销前各专卖店为了提升销量大多都会在物质和精神上对导购进行激励，并不断灌输自己的品牌优势、促销优惠力度、宣传强度等，自然导购精神百倍，拼命接单。这种过渡激励在活动结束后带来了负面效应：当活动结束了，优惠政策没有了，很多导购突然间感觉缺乏了靠山，自己的话语没有了说服力与吸引力，相对活动期间的激情和信心一下子就没有了。
笔者在某橱柜店调研时听到了以下的对话：
顾客：现在有活动吗？
导购：不好意思，活动刚刚结束，现在没有了。
顾客：哦，行，有时间我再过来看看吧。
说完顾客就离开了，该导购无奈的摇了摇头。
笔者走上前，问道：现在不是有买橱柜送刀具的活动嘛，你为什么回答顾客说没有呢？
导购勉强的笑了一下：这种小活动哪里叫活动啊，和5.1的促销力度相比差远了，顾客肯定不会感兴趣的。
笔者：一套刀具价值500多呢，一套橱柜基本在10000以上，也差不多4、5个点呢，总比说没有活动好吧，不然公司设计这个活动还有什么意义呢？
导购：下次我就试试吧。
很显然以上的对话暴漏了导购员在活动结束之后的心态，产生这种心态的原因有以下几个方面。
1、从大力度的促销突然到没有促销转变的过快，导购丧失了信心。
例如，有些导购会想“昨天还是7折优惠呢，今天就恢复到9折，顾客怎么能会买呢？我介绍也白介绍”。在活动期间有广告、促销力度等支撑导购员信心十足，感觉自己说话有力度，现在突然没有了促销，马上就没有了信心。
2、导购员心理出现报价障碍。
活动结束后一些导购不敢报价，怕把顾客吓跑了。此时有些导购心里也会想：“我们的产品7折就能卖的，现在卖9折肯定价格高啊，卖个8折还差不多，报个9折把顾客吓跑了怎么办？”其实有这种想法的导购在报价格时肯定是没有信心的，一旦顾客说“价格怎么这么高？”，导购员心理就慌了，不知道该怎么回答才好，因为导购员本身也认为自己价格高，感觉自己理亏。
3、前后活动力度差距较大，因此导购心虚，浪费了资源。
还是以以上对话为案例，此时有些导购会想：5.1期间打7折，这才叫促销呢，现在就送这么一套刀具哪里叫促销啊，根本就没有吸引力，说了也白说。其实这完全是导购员的庸人自扰，5.1活动的内容顾客不一定知道，他想现在买肯定就关注现在的促销政策，而导购员在回答顾客问题之前却先在自己心理形成了对比，有的认为现在的促销力度低，说不说没有什么意思；也有些导购说出促销政策时缺乏信心，没有把此时优惠力度很大的信心传递给顾客，从而导致顾客也没有信心和兴奋感。