案例详解二层促销方案策划

　　值得注意的是，对于很多的中小型日化厂商由于没有太多的资金和精力去细做市场，为了生存，也只好采取放低折扣，放宽政策，放大进货支持等手段向下游的经销商压货，拼命的压货，只要压货成功，销售的压力似乎就转移到下游的经销商身上了，压货成功才有了回款，企业才能生存。他们认为压货可以达到目的： 认为只有大量的压货，下游的经销商才最有可能把产品作为主推，在终端，没有知名度的所谓的终端品牌都必须靠终端的销售人员推荐才能销售，压货越多，经销商的压力就越大，为了消化库存，经销商就不得不把压货的产品作为主推的品牌，否则产品就会烂在自己手里，压货所换来的奖励有可能变成自己买单.所以宁肯压制畅销品牌的销售，也要保障库存产品的销量，但物极必反，如果大大超出了经销商的消化能力，而做为上游厂家又做了甩手掌柜，不管不问的情况之下，经销商便会进行窜货，若不是知名品牌，则连货也窜不成，就只好低价倾销，这时对厂家品牌的长远发展则是极为不利的，所以压货不是一种提高销售的办法，有可能是一种饮鸩止渴的行为，真正的促销应该是“二层”促销，既要激励经销商进货，又要出相应的促销方案来协助经销商进行消化。
主打情感牌，活动连“三”节。
　　怎样才能做到这一点？雅××具体是这样做的：　
　　针对五一节缩短，青年节和母亲节又间隔时间不长的特点，雅××策划了一场名为“祝福母亲，雅××三节大惠赠”即“把最美的祝福献给母亲------雅××祝福母亲万人签名惠购”活动，使前两个节日为母亲节做了一个热身，让目标顾客在前期进行书写祝福母亲的话语并签名，母亲节的那个周末来开展对于已签名顾客进行购买产品惠赠。这样突出母亲节的主题，来打情感牌，因为人都是有感情的，对于母亲都有感恩的心理，能充分获得获得消费者的认同，那么我们就要唤起消费者对于母亲的感恩，让她们表达出来，针对母亲节，开展情感攻势，引发顾客共鸣，提升品牌的美誉度。为终端的门店聚集人气，必然也会提升销售额，活动就成功了一半。
　　一般活动成功需要三个要素：客流量、成交率、成交量。这三个要素就是指在活动时光临店面的顾客人数、购买产品的顾客比例、单个顾客的成交量。这三个要素的每一个增加或者减少都会直接影响到活动的销售额。所以说要想保证促销活动的成功就必须在这三个要素上下功夫。最关键就是凝聚人气，雅××采用了祝福母亲万人签名这种主题，比较能够获得目标顾客的支持，引发共鸣，原因是：每个人对母亲都有感恩之心，都希望自己的母亲健康长寿，特别是作为我们的目标顾客女人。每个女人都有一种祈祷的情节，有些自己无法实现的东西，可以寄托某种神秘的外力得以实现，在烧香拜佛的香客们之中，女性往往占很大的比例，往往是祈求家人平安的居多。表达美好的祝愿迎合了女性顾客群体的心理，操作简便，时间短，可操作性强，容易参与。可以为店里带来大量的新顾客，并能促进店里其他品牌的老顾客的光顾，保证活动的人气，为活动成功打好基础。具体的做法是，印刷宣传单页，在活动前一周开展宣传，雅××的活动内容是这样做的：