5招教你达到量利双收的特价促销策略
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时间:2015-07-08 09:14:46编辑:来源:促销商品网
破解“有促无销”难题
【症状】有促无销:做了促销,但销量和销售额增长不明显,甚至反而下滑。
选对促销产品
在促销中,价格只是影响消费者购买的因素之一,产品才是根本。产品选错了,无异于舍本求末。
【症状】有促无销:做了促销,但销量和销售额增长不明显,甚至反而下滑。
选对促销产品
在促销中,价格只是影响消费者购买的因素之一,产品才是根本。产品选错了,无异于舍本求末。
注重品牌传播和形象建设
特价促销期间,要加强与消费者关于价格让利以外的沟通,不能一味地强调价格优惠、让利幅度,一定要传播品牌核心价值或产品的核心利益、特点等,让消费者除了感受到价格优惠外,觉得产品也很还不错。
例如,某蛋糕企业新品上市时,导购介绍的第一句话就是“xx蛋糕产品,现打特价,原价8元,现价6.9元,还赠送xx礼品。”请问:你要是消费者,你是什么感觉?是不是觉得商家很“低俗”?
因此,产品推广工作一定要拟人化。消费者买东西就像选配偶,单纯为了钱的组合,过分强调物质诱因,其持久性可想而知。这就需要企业里负责企划、产品或传播的人员制定系统的终端传播手册,规范终端传播。
确保产品卖对人
最怕的是不清楚你的产品有什么特点、定位核心群体是哪些,也搞不清楚消费者为什么买你的,又为什么不买你的。
如果最终消费者大部分都是你的核心消费群体,哪怕每次交易量不大,但只要有一定的市场,“雪球”也会越滚越大。
促销期限不能太长
考虑到消费者的购买周期,特价执行的时间跨度在15天内为最佳。特价促销时间越长,产品恢复到正常价格后就越难动销。
压货要合理,不可透支未来销售
特价期间压点货很正常,但是要适可而止,否则就物极必反了。因为过多的库存会让终端、经销商感觉这个产品不好卖,下次备货时自然就慎重。
另外,多余的库存要么退回公司,这会有损失,比如产生的物流费用;要么再次处理,这样又会使品牌形象打折,逐渐沦为“处理品”。
这就是典型的“备货悖论”。
平衡好短期利益和长远利益
厂家要根据产品不同的生命周期,确定不同推广策略组合。特价促销只是推广策略之一而已。比如,自然动销很好的产品就应尽量少做特价,以延长产品生命周期。
另外,要根据竞争导向,确定商品组合,是利润型、冲量型,还是阻击型,不同定位的产品承担不同的使命,延伸到特价促销上的侧重点也不一样。
当然,不管在促销中还是在促销后,都要确保产品品质和服务质量。如果发生质量等问题,应积极解决、快速沟通,以消除误解和消费者成见,永远不要忽视口碑传播的威力。
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