5招教你达到量利双收的特价促销策略

3．在相同的“陈列展示”下，降价15℅比降价10℅带来的销售增长幅度一般会大于特价增长的幅度（即5℅）；
4．特价执行时，一定要标注原价和现价。不要小看这一小动作，这对临门一脚的销售达成作用很大：标注原价和现价后，销售一般会增长20℅左右。　　
多让利消费者，少让利终端
特价促销前，销售人员一定要考虑到终端的加价率规则，务必求得特价促销期间的终端加效率低于原加价率。
有些终端，在厂家大幅让利后，可以只加1毛钱或平抛，通过这种惊爆价吸引更多的消费者。但更多时候，终端为了提升自己的利润，常常会吃掉厂家的让利。这显然对拉动终端消费不利。

二、破解“有促无效”难题
　　
【症状】有促无效：销量或销售额虽有所增长，但扣除各种费用，利润却下滑了，最终只是赔钱赚吆喝。　　

让利幅度要合理：让多了白让，让少了不够！

要着重考虑影响产品需求弹性的4大因素：

1．产品需求的必需程度。必需程度越高，弹性越大；反之则越小。把梳子卖给和尚与卖给美女，所付出的价格让利肯定不一样；

2．可替代产品及替代程度。若竞品较少或产品差异化程度较高，则让利幅度不必太大，否则让了也是白让。替代产品不只是限于同类竞品，也包括能够满足消费者同一种需要的某些产品。如薯片的替代品，不仅包括其他薯片品牌，还包括瓜子、开心果等。另外，替代程度越高，弹性越大；反之则越小；

3．产品消费支出（即产品价格）占消费者收入的比重。比重越大（价格越高），价格弹性越大；反之则越小。对消费者来说，5元的产品，你让20℅是1元，但对消费者的吸引力远没有20元的产品让20℅大，因为后者让了4元！这就是1、2元的产品很少特价促销的原因；

4．产品本身的竞争力。产品越有竞争力，弹性越大；反之则越小。比如，刚出炉的面包可能让利5℅即可获得销售增长，而接近保质期的面包，你得买一送一，甚至买一送二。

除了以上4大因素外，还需要进一步判断需求弹性的类型：是富有弹性呢，还是缺乏弹性（参见图1）。

特价后的收入大于特价前收入是做特价促销的一般前提，因此只有在e1时才具备特价促销的可能。

那么，让利多少才算合理呢？

如果只追求销售额增长，不追求利润增长，则测算公式为：

当然，以上公式测算的难度在于：销量1要有历史数据参考，这需要企业建立长期性的、系统的数据库；而销量2（即预期销量）的预测则没有什么捷径，就是根据经验和数据，不断总结、归纳、修正。一般而言，正常让利幅度在6℅左右，惊爆价则需要达到20℅左右。