促销策划中容易被忽视的问题

俗话说“没有行动的计划好比白日梦；没有计划的行动却是恶梦。”企业在做促销前一定要有一份详细的促销活动方案。而很多企业在做促销策划前只对产品、消费者、竞争对手等方面进行大量的研究，往往没有注意一些简单的问题存在，下面就以真实的案例来说明在我们现实促销过程中忽视的简单问题。
　　促销策划
　　某公司在08年初想搞个开门红，投入几十万搞个全系列的产品渠道积分促销活动。设定的促销任务是比同期增长50%。赠品采购了，物料也设计了，结果方案发到一线分公司和办事处，反对浪潮是一浪高过一浪。在一线销售人员有抵制心理的促销活动，促销取得的效果可想而知。
　　往往我们在做促销策划的时候，太注重数据、理论的研究，往往听不进、甚至不想去听执行促销活动的人的意见与想法。良好的促销需要得到那些执行这个计划的人的支持，而获得支持的最好办法就是让他们参与到策划的整个制定、实施中去。
　　政策宣传
　　一个促销的的制定与实施，首先需要的是在内部策划，而不是在外部推广其促销策略。而我们在做促销策划时，时常也会忽视了这样简单的问题，例如：某公司在举行电脑机箱电源的促销活动，促销已经过了一周的时间，江西、温州的代理商才打电话到总部询问促销返点、时间段等具体问题。
　　某公司举行的键盘买赠活动：买键盘，赠送刚上市的赛激光鼠标。活动执行了一半，有的专卖店业务员还不知道这是个活动，还认为这个是键鼠套装的正常销售。
　　做好政策宣传需要做好促销前的培训工作，笔者所在的公司之前在促销前是没有进行任何促销的培训工作的，从而导致了各种各样问题的出现。促销时，各种产品、赠品的摆放各有千秋。终端人员进行终端销售解说也是千差万别。宣传横幅上要求的标准字、标准色、内容、尺寸等，在执行过程中也会出现“创新性”的设计，认为这样设计比总部设计的要好看。总部促销设计人员与一线人员在职业素养、经历经验上都有差别。总部促销人员认为很简单的东西，到一线未必能够理解。因此，在促销前必须对促销进行细致的、全面的促销培训后，促销才能够导入并执行。
　　一线销售主管同时要规定好“全员参与”的执行细则，每一次大型的推广活动，都是全国所有办事处采用同样的策略、同样的产品、同样的价格，在终端销售传递同样一个声音，确保信息发布最大化、利益点最大化；形成强大的张力，推动终端销售。同样，在一个分公司或办事处内部，也是需要调动所有的资源，特别是人力资源，每个人在这场大型活动中担当某个角色，发挥出最大效力，才能形成一个强大的网，把所有的顾客一网打尽！在促销活动开始前，要规定好详细的职务分工、工作推进计划、随时保持沟通、不断进行人员激励、战前总动员、任务分解与下达等准备细则。