成功的促销活动是促销活动方案策划+促销氛围营造

中国人好奇心强，喜欢热闹，也更爱凑热闹，平平淡淡的促销活动见得多了，很难有什么关注和进一步了解的激情。中国有句老话：“好事不出门，坏事传千里”，越是带些负面的、违背常理的、冲突性的事件，越是能激发人们了解和传播的欲望，而且这种欲望是非常主动且难以克制的。但是，竞争对手又不是自己人，他们又凭什么听我们的呢?
促销就是销售的艺术!面对这种情况，办法总还是有的。我们坚信：火越烧越旺，事越传越神，人越“吵”越红，促销不仅要要解决内容的问题，更要解决传播的问题。
如何挑起争端呢?方法和着眼点应该有很多，既可以针对竞争对手在产品设计、功能、特点、价格等某一个方面或某一处“死穴”或不足进行隐性揭露，也可以针对其核心利益点进行打击，比如价格战等，但前提是我们一定要充分了解过我们的对手。一潭死水的市场是我们所不希望看到的，我们的目的就是要把市场的水搅浑，让消费者都亢奋起来，这样我们的活动也就有了成功的保证。但是，在按照本思路操作时，切忌要不能指名道姓地进行攻击，注意把握分寸，否则将引起不必要的法律官司。
故意制造是非的宣传是一项很重要的营销方式，在我们的商业界也有不少经典佳作：比如前几年奥克斯的“空调成本白皮书”，椰树椰汁的“敢承诺，不加香精、防腐剂和色素”，Jeep的“不是所有吉普都可以叫Jeep”等。
在促销上，合理利用好“挑起争端”，有时也可能会收到奇效：2003年秋深圳东门商圈，一场SUN百货常规的店庆促销，为了提升活动看点和影响力，故意对部分敏感品牌进行了亏本式的大力度折让优惠，引来了较远位置的MY百货的激烈反应，一时间众多市民纷纷前来淘便宜。好戏还不只是这些，两家商场分别派促销宣传前往对方势力范围进行骚扰，并不断利用媒体口诛笔伐对方，一时间东门商圈硝烟弥漫。双方间的剑拔弩张，并没有骂冷自己的生意，反倒是大批消费者请假购物，两家的销量在大战期间零售额都增加了数倍。由于人流量过大，警方甚至动用了防暴警察维持秩序，而这经媒体报道却又引起了新一轮的顾客爆棚。“50万人疯抢东门”，多家本地媒体都用了这样的标题，而这挑起争端的一戏，也成就了深圳零售行业的一个神话。
并不是每次采用这样的挑起争端的促销方式都能引起对手跟进，但是市场已经给予了足够的关注和议论，消费者的激情已经被调动，我们的目的已经达到。今年315期间，笔者在海南操作农村市场手机促销时，针对本区域黑手机销售普遍消费者品牌意识较弱的现状，为了挤压黑手机市场并提升315节日影响力，推出了“品牌的责任”--手机免费“扫雷”行动，将尖锐矛盾直接挑明，剑指广大黑手机店主的软肋，并利用宣传手册和实物展示的方式讲明黑手机的危害，指导客人怎样识别黑手机。结果，原本只是个不为多少人知的小节日，却因这套公益咨询宣传+品牌展示+促销回馈组合拳笼络了大批中低端顾客加入了品牌手机的使用阵营。