成功的促销活动是促销活动方案策划+促销氛围营造
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时间:2015-05-22 18:16:50编辑:来源:促销商品网
孙子兵法云:“谋定而后动,知止而有得”。随着终端竞争的日趋激烈,对消费者来说,各种类型的促销活动已经司空见惯,并逐渐审美疲劳,单纯靠折扣+赠礼+人海战术的传统促销方式越来越受冷遇,优惠已经不再是促销活动方案的全部。如今,在一个好的活动时机下,除优惠之外,充分融入了新颖性、趣味性、参与性的促销策划则更受顾客青睐。
重视卖场沟通,关注员工激励
常见认识误区:只要活动策划的好,顾客闻风而来,卖场负责人肯定会非常重视,营业员更会积极卖自己的东西,销量也就不成问题了。
有些时候,我们越是觉得没有问题的地方却越会出问题。作为厂家或经销商一方,你觉得给卖场提供了促销支持,带来了人气,卖场一方应该要感谢你,会大力支持和配合你的促销,可很多时候却并非如此,于是就经常会出现以下这些情景:厂家统一策划的活动宣传物料到了卖场却被扔进了杂物仓库;你辛苦花钱采购的促销礼品送给卖场后却被人强行挪作他用;你靠促销宣传吸引来的顾客,进店后却被营业员介绍买了竞品,为他人做了嫁衣;你的货明明不足,经多次督促后,店老板却不愿积极补货。
问题出在哪里?你和卖场只是合作伙伴,并不是亲密的一家人,卖场有自己的利益目标要求:你的促销只关注了顾客的利益诉求,却没有充分关注到卖场的利益。虽然你的促销带来了短期量的提升,但也会快速拉低你的产品毛利率,降低卖场销售人员的销售奖励,而且增加了卖场人员的工作量,自然难以得到卖场上下的全力配合支持。
想做好市场的促销宣传,先做好卖场的促销沟通。为了解决以上的问题,必须在活动前与卖场充分沟通,讲明你的目的和要求,了解他们的真实想法和需求,为卖场合理设定好销售利润比例,并通过明奖或暗返的方式为销售人员制定激励政策,取得他们的通力配合。
巧劲概括:合力才能致胜,同心才能共赢。促销策划时一定不能忽视对终端卖场及员工的激励政策,否则只能是自己干吆喝,别人还给你使绊。
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