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促销策划应该围绕解决顾客购买理由开展

 时间:2015-06-20 19:00:59编辑:来源:促销商品网
如果我问业务们为什么要策划促销活动,相信很多人会告诉我,为了更好的提升销量,为了提高我们的知名度,为了……等等;那么在做活动之前,有没有业务想过这个问题,为什么顾客要在促销活动的时候购买。

如果我问业务们为什么要策划促销活动,相信很多人会告诉我,为了更好的提升销量,为了提高我们的知名度,为了……等等;那么在做活动之前,有没有业务想过这个问题,为什么顾客要在促销活动的时候购买。
  我们都知道,顾客在选购产品的时候,总是会考虑的三个问题:1.我为什么要买?2.我为什么要现在买?3.我为什么要买你的?其实,我们做促销活动,就是在顾客可能不需要更换(或者购买)手机的时候,回答了顾客的这3个问题,是为顾客购买找了一个合适的理由,这个理由,就是促销活动的主题。
  活动主题的选择很重要,可以这么说,促销活动能不能成功,50%和主题的选择有关系。在选择活动主题之前,一定要先清楚这几个问题:
  第一. 活动商场的辐射范围有多大。
  每个商场都有自己的辐射范围,了解辐射范围,目的是了解这个区域的经济情况和消费者的购买习惯,来确定活动机型。例如:有些影响力比较大的商场,位置可能是在市中心,但城乡结合带的消费者,也会到这里来购买,那就不能只考虑市区的消费群体,也要为城乡结合带的消费者选择几款活动机型;不能只考虑送礼品,还要考虑有特价机型。买赠活动和特价机型可以同时在一场活动中出现,但可以根据顾客的购物习惯,确定不同的主推时间。例如:有一些喜欢晚上购物的顾客,就可以根据这个购物习惯,调整活动机型和活动力度。有些人喜欢成群结队的来购物,那就要准备点小礼品了。了解了这些情况,基本上活动当天的细节管理工作,也就提前准备好了。并且,知道了辐射范围,对于活动宣传,也是很有帮助的。
  第二. 该商场辐射区域内,想把手机卖给谁。
  其实,这个问题说的简单一点就是:策划这次活动,是想让顾客买手机还是换手机?清楚这个问题,是策划成功活动的一个关键环节。因为在策划活动前,需要考虑这次活动的主要购买人群,是已经拥有手机的消费者换手机还是没有手机的消费者买手机。只有明白了这一点,才能确定这次活动的主题是买赠、是特价、还是以旧换新。做活动,虽然可以把买赠、特价、以旧换新这些活动形式可以在一次活动中体现,但最好根据活动策划的主要消费者,在这些活动中选一个形式做重点。
  前几年,手机“以旧换新”的活动非常的火,但好景不长,很多消费者就不再信任这个类型的活动了。原因就是一些商家或者厂家,在宣传的时候虽然也宣传了用旧手机折旧***元换购新手机,但在实际操作的时候,却出现了有没有旧手机都可以用宣传价格购买的现象。一次这样,两次这样,久而久之,消费者就不再相信这个类型的活动了。虽然,现在在一些区域,“以旧换新”的活动也有成功的,但已经不能和以前相比了。像这样做“以旧换新”活动,就是没有想清楚,到底要把手机卖给谁。

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