烟草网建案例

近年来，中国烟草系统开展了一场大规模的城乡卷烟销售网络建设工作。这次网建工作具有如下几个特点：一是全国性。各省、地、市、县烟草公司在国家烟草专卖局、中国烟草总公司的统一部署下，几乎同步展开网建工作。二是规范性。国家局和省局有明确的指标，要求以及划一化的操作模式，并层层严格验收，带有明显的强制性。三是综合性。国家烟草专卖局将卷烟销售网络的总体目标确定为：“大力推进城乡卷烟批、零网点建设。努力实行送货服务，在本世纪内建立起完善的包括经营网络、服务网络、商情网络、宣传网络、客户网络等配套的经营销售网络体系。全面履行《烟草专卖法》对烟草商业企业所规定的义务”。从这个表述来看，尽管目前使用的字眼是“销售网络”，实际上，烟草系统要建立的是比销售网络更深层次的营销网络。同时，这一网络在实现经营功能的同时，还承担着一定的专卖管理功能。四是目的性。随着市场化的推进，卷烟经营销售的主渠道受到一定的冲击，个体批发大户隔断了烟草公司与卷烟零售商的关系，如不改变这种现状，将危及烟草公司的经营地位。网建的一个主要目的是夺回失去的垄断经营权。退一步说，既使今后不搞部门垄断，烟草系统也可利用目前的垄断优势，先行一步建立强大的网络，继续保持竞争优势。五是原则性。坚持“以我为主、归我管理、由我调控”的网建原则。“以我为主”就是要求构成网络的骨干网点以自建为主，在全部网点中占绝大多数；“归我管理”就是包括联营、委批网点在内的网络运作决策权、指挥权、管理权等由烟草系统掌握；“由我调控”就是实现烟草系统通过网络对卷烟市场进行调控。
    农村卷烟销售网络主要由分、县烟草公司及其所辖批发网点加送货系统和受其服务、管理的零售户构成。其中分、县公司主要负责网络规划、管理、服务、货源采购及为批发网点送货；批发网点（包括自设批发网点、联营网点、委批网点、流动批发）具体承担卷烟批发业务，负责为零售户送好货、服好务，并及时反馈市场信息；零售户则按照烟草专卖的要求销售卷烟，为消费者服务。在网建三级验收（地、市级，省级，国家级）中，还对具体要求进行了量化。比如说，要求农村地区每10万人建一个批发网点，每一个批发网点再联系一定数量的特约经销户、一般零售户。惠东县烟草公司是广东省农村网建先进单位。该县人口65万，据此设立了6个批发网点，其中，两个设在县城，4个设在乡镇，每个网点各有不同的辐射区域。6个批发网点供应零售户达780户，特约经销点230户，形成了较具规模的销售网络。为强化对网络的控制权，所有网点均为自设形式。
为了实现网络的预期功能，国家烟草专卖局1998年6月18 日下达的《全国农村卷烟销售网络建设管理规定》对网络的管理做了详尽的规定。主要内容包括：
　　1、业务管理。要求烟草公司设置网络业务专管机构，负责网络货源分配、配送服务、信息管理等工作，并逐步创造条件，实现网络计算机管理；在价格管理上，要求网络内严格执行统一批发价格，逐步推行统一零售价格；批发网点建立零售户（分特约经销户和普通零售户）登记台账，详细记录供应范围内零售户的名称（姓名）、地址（具体经营地点）、电话、月均销量、证照及号码、发证机关等客户基础信息，编制零售户分布图（标明具体位置）；批发网点货源由烟草公司供应，并确定其合理商品库存，不准超储。批发网点建立零售户进货登记薄，并做好登记工作，严禁卖大户。
　　2、送货管理。要求批发网点必须配置送货工具，改善送货条件，编制“送货路线图”和作业计划，确定送货人员，科学规范服务；批发网点设置要货、送货服务登记薄，如实做好登记工作；送货要做到“定时间、定路线、定人员、定客户”，做到使零售户满意。
　　3、信息管理。要求批发网点经常走访零售户，召开零售户座谈会，沟通信息，了解需求，有专人负责市场调研，并及时向烟草公司反馈。
　　4、财务管理。自设网点实行报账制；严禁赊销。
　　5、统计管理。烟草公司设网络统计员，批发网点设兼职统计员；建立农村卷烟销售网络统计报表体系。
　　6、人员管理。职工培训持证挂牌上岗， 每个网点工作人员不少于3人，烟草公司建立网络目标考核体系，批发网点建立岗位责任制。
　　7、专卖管理。各自设卷烟批发网点同时设专卖管理所，行使辖区专卖管理的职能。
　　烟草行业是一个特殊的行业。长期以来，烟草系统经营观念陈旧，依靠“专卖饭”度日，缺乏市场竞争意识和危机意识。随着我国市场化进程的不断推进，烟草系统内部也开始有所震动，烟草网建就迈出了可喜的第一步。他们知道，单靠垄断，借助原来的计划分配体制运行，而不走向市场，强化服务，增强自身竞争能力是远远不够的。西方一些发达国家的卷烟专卖体制是“国家专卖不等于部门专卖”，同样要鼓励竞争。我国烟草行业未雨绸缪，利用目前垄断经营所带来的质量信誉优势（无假货，承诺“如假罚十”）、货源优势、价格优势，再加上网建所带来的服务优势、形象优势、信息优势，必将建立起牢固的客户关系网络，并更好地满足消费者的需要。烟草系统“以我为主、归我管理、由我调控”的网建原则以及具体运作方式也为我国其它行业、企业提供了一个可资借鉴的范例。