空调行业促销策略方案

眼下，空调市场的黄金季节已经到来。各大家电卖场里的空调展区前，堆满了琳琅满目的促销礼品。这其中，厂家提供的礼品占据了显著位置，也有商家为了拉动客流理而赞助的礼品，大到冰箱、洗衣机，小到成堆的可乐、纯净水。
　　如此种种，都表现了面对今年的旺季市场，空调厂家都明白这么一个道理：特价机没有了，只能通过种类丰富的促销战来吸引消费者，抢占市场份额。 　　    形式多样讨人欢
　　空调促销战的兴起在很大程度上是原于近年来价格战在国内空市场上所遭遇的种种责难和非议。价格战在被各众多空调厂家所使用时由于缺乏合理性、计划性、针对性，导致了目前空调厂家正陷入价格战的悲与喜、爱与恨的尴尬境地。与此同时，促销战却因其操作方便、形式多样诱人，受到厂商的一致推崇。
　　目前，市场上的促销战不外乎赠送礼品、返电费、送现金、组合套餐、购机抽奖等多种形式。由于这种促销手段大多采取了比较隐性的经济杠杆作用，在一定程度上刺激了消费者的购物欲望。同时，由于促销在形式和内容方面作出了创新和改造，有效避免了长期以来价格战对市场竞争造成的不良影响，极大的丰富和活跃了空调市场的竞争。
　　笔者在各大家电卖场看到，小到圆珠笔、汽球、矿泉水，以及空调被、电饭锅、沙滩椅、厨房七件套，大到冰箱、洗衣机、DVD、彩电等等，空调促销礼品几乎包括了人们家居生活用品的各个方面。同时，买空调抽大奖新马泰七日游的宣传单页卖场里到处散发，极大的吸引了消费者。目前，买一台空调提回二件促销品已经不是什么新鲜事，笔者的一位朋友曾经是买一台空调拿了七件礼品。
　　由于促销战并不直接体现价格，特别是在送电费、返现金等一些促销手段虽然也直接降低了产品价格，却因为包装上了一层美丽的外衣，受到了厂商的共同欢迎，也满足了消费者的降价心理，又使得消费者能够满载而归，极大充实了消费者的购物感和虚荣心。 　　
空调促销战在很大程度上繁荣市场经济，推动了行业的理性发展，使厂家参与市场竞争时多了一种途径，并有效均衡和遏制了价格战的持续。
　　本质缺失难担重任 　　
不可否认，目前空调促销战已经发展成为与价格战同台竞舞的重要手段之一，受到了厂家和商家共同的欢迎，成为日常空调销售活动中的一项重要内容，每天都在影响消费者的选购行为。
　　就促销战的表面现象来看，推动了空调市场的快速发展，平衡市场竞争形态和竞争手段，在一定的时期能够起到中流砥柱的作用。但是，接触空调促销战的本质内容，我们就不难发现，这些空调促销战很多都是厂商参与市场竞争中时打的一套太极拳，许多促销费用都是包含在产品成本之类的。换而言之，这种建立不透明操作流程下的运作，很容易受到厂商非正规行为的影响，自然就难以逃脱“羊毛出在羊身上”的嫌疑。
　　从另一角度看，价格战由于直接以价格杠杆刺激消费者的购买欲望，许多消费者对于空调降价都是看的见，因此能够起到立竿见影的效果。特别是在面对近年来一些内业人士所曝露出来的空调促销战内容：多是明降暗升，所有的礼品、送电费大多是先抬高售价再进行促销。因此，促销战这种一种良性的竞争手段，却被一个歪嘴和尚给念错了经，从而也为其未来发展埋下了祸根。
　　所以，从企业长远的市场推广角度来看，促销战由于在操作过程中具有很强的隐蔽性，便于厂商进行内部的包装和操作，但是对于消费者而言，就缺乏的知情权，与降价相比，更缺乏直接的吸引力。
　　因此，很多时间，厂商日常的市场推广行为大多采用促销的形式，通过礼品、送电费等形式来刺激消费，一旦遇到企业的关键性主题促销活动时，就会选择价格武器直接刺激市场，并且能够产生强烈的反弹效果，占据一定的优势。
　　促销，仍是永恒话题
　　近年来，市场经济条件下的市场营销手段发生了重大的变化。促销作为企业参与市场竞争的一项重要手段，越来越多的受到社会各界的广泛关注，并将其作为企业参与市场竞争的制胜之道。
　　我国空调市场的竞争手段也经历从最初的单一价格战发展到目前促销战、概念战、技术战等多种竞争手段并存的局面，在一定范围内推动并促进了整个空调行业市场竞争环境的良性、健康运作。
　　受市场竞争环境的影响，目前空调行业已经步入了供大于求的过剩经济时代，许多空调厂家都希望通过价格手段的使用将竞争对手淘汰出局，因而造成了目前整个市场竞争手段囤限于价格恶战而不能自拔。从而忽视了其它市场竞争手段的运用，将空调业的发展带入死胡同，出现了对营销理论的误解。
　　空调促销战现阶段的出位，在很大程度上丰富和活跃了市场竞争手段，也有效平衡和限制了价格战的恶性发展。不难看出，面对市场的激烈竞争，空调促销战作为一项重要的组成部分，必将在未来很长一段时间于存在于市场竞争中，并有望成为价格战的复制品。
　　但是，作为厂商而言，需要考虑的问题不仅是操作的便利性和对消费者的吸引力，若想取得长远的发展，必须解决空调促销过程中的透明度，尽量减少促销手段中的种种猫腻，增强可信度，才能推动市场更高层次的竞争。