美容院经营起死回生案例

2011年12月，广东一家美容美体养生馆老板致电营销专家，说自己的店快倒闭了。由于情况紧急，营销专家在没去诊断之前，先指导店老板马上进行招聘。功夫不负有心人，一周之后，果然找到两位员工，一位美容师手法技术比较好，另一个美容师销售能力比较好。随后，营销专家亲临现场进行全方位诊断。
经过两天的详细考察发现，事情并没有像老板原来说的那样悲观。此店处在生活区的一条街道上，也是一座高端楼盘的底商，右边不到300米有一个菜市场，左边的居民去买菜必经罗兰佩蒂美容美体养生馆门口。店内面积200平米左右，上下两层，空间足够用。虽然店内主要产品没有什么优势，但是也有三个特色小项目：老中医祛痘、蛋疗排毒、玉蒸自然疗法。虽然店内存在较大问题，但是营销专家诊断后认为完全有让这家美容院起死回生的信心，于是随即展开了一系列的策划：
第一步，视觉改变，让顾客自动进店
很多店面老板，往往忽视了街边店，尤其是人流密集的街边店，一定要店门口的视觉形象做好，因为那是一个相对固定的户外广告。很多店面老板却要么是根本没有利用，玻璃门两边的橱窗玻璃空白着，要么是利用的不够好，没有视觉冲击力。这家快要倒闭的美容院就是这样。所以，我们第一步就是做视觉形象策划，把店外店内的视觉氛围营造起来。首先是店门口左右两边和门头上边的全覆盖，宣传店内的小特色项目和体验套餐：28元体验套餐包括玉蒸自然疗法1次，纯银蛋疗排毒1次，生命支柱1次，肩颈理疗1次，幸运抽奖1次(百分百中奖)。这个举措实施以后，几乎每天都有自动进店咨询体验的顾客。
第二步，心态改变，你有信心卖顾客才有信心买
我们很难想象一个整天担心害怕的人怎么去给顾客传播美丽，怎么去给顾客自信和美丽。因为，在美容行业，顾客进店就是为了寻找自尊、寻找自信的，美容院老板一定记准了：在顾客面前一定百分百自信。从销售的角度讲，你有信心卖，顾客才会有信心买。信心比黄金更重要。整个过程中，我们一直在跟这家店的老板传递信心。
第三步，项目分步推广，营销更给力
针对店内的三个特色小项目，我们采取了集中火力、分布推广的策略。第一步是推广蛋疗排毒，我们策划团队提供了以“白领丽人蛋疗排毒日记”为主题的广告宣传，目标群体对准年轻的高级白领，分享了纯银蛋疗排毒体验过程中的健康、快乐，迅速掀起一股蛋疗排毒的小热潮。第二步是推广玉蒸自然疗法，因为天气逐渐冷了，关于“蒸”的养生项目，是非常好的推广阶段。本来那家店的玉蒸自然疗法实际上是一个仪器，经过我们包装后，摇身一变成为一个高利润的赚钱项目。顾客进店体验后，成交办卡的一大部分都是办理这种玉蒸自然疗法养生疗程卡的。第三步是推广老中医祛痘，这是个针对年轻女学生的，罗兰佩蒂美容美容体养生馆附近不仅有中学两所。同时，寒假假期逐渐来临了，针对这一类群体，我们又接着策划了系列广告宣传：“吴豆豆闺蜜战痘日记”、“没痘痘，亲情更亲密”、“新年party我再也不是壁花小姐”、“年后参加艺考，面试官要给我加分”等多层次、多角度地去刺激顾客需求，临近春节仅仅老中医祛痘这一项目就达到了两三万的业绩。
这三个特色小项目的推广，让每一个项目都达到了吸引一批新顾客，增加店内营业额的效果，仅仅两个月的时间，店内就增加新顾客100多人，产生营业额将近10万元，从而一举甩掉了经营亏钱的帽子。
第四步，流程改变，业绩自动增长
其实，在营销宣传进行的同时，我们也在改变店内的销售流程，一方面是销售方案面，我们策划了完整的销售模式，从让顾客进店体验的套餐作为敲门砖，到顾客进店后的留客方案(小疗程卡)，再到大疗程卡，最后是会员充值卡，可谓是一环扣一环，让店内所有员工都知道顾客进店后应该怎么办。另一方面，我们还专门为她们做了销售培训，要求所有人针对所有店内顾客销售次数要坚持在5次左右。
通过两个月左右的时间纳入了良性的经营轨道，经过一段时间积累之后，在我们指导下，店里开始上了新项目，2012年4、5月份就开始启动了高科技美疗E光脱毛、E光嫩肤、E光祛斑等项目，从而完成了在玉蒸自然疗法、老中医祛痘、蛋疗排毒等原有特色小项目推广之后的项目衔接，一方面保证了店内老顾客不流失，让老顾客有心继续消费;另一方面利用新项目吸引新顾客。从而整个店的经营变得井然有序，紧贴市场需求。