美容院怎样通过联谊会拓展新顾客

临近年底了，不少美容院开始筹备终端联谊会促销方案，为的是抓住年底这个好时机，那到底美容院终端联谊会促销方案如何策划呢？下面我们从联谊会前准备工作，会中及会后，来为大家分析。
联谊会前准备
联谊会目标确认：
1、提升销售额;
2、目标客户开发：新客户多少个，旧有客户如何开发增值业务;
3、提升美容院在社会上的公众形象;
4、增加老顾客与美容院及美容师的感情。
注意：美容院要根据终端客户档案卡和近3—6个月的销量，分析客户数量、客户结构、客户贡献等情况，并形成以下衡量指标：
A、20/80原则：是否20%左右的客户贡献了80%的销售额，至少不能低于4:6，即40%的客户贡献60%的销售额。它反映了目前的客户结构是否合理及如何进行调整，为会议的策划提供依据。
B、客户商圈测定：以美容院为核心，测定1.5公里、3公里、5公里范围内的客户贡献率，以便确定美容院的市场覆盖能力，从而确定会议的邀约范围。
C、客户文化确认：在B项测定的基础上，分析目前客户的年龄范围、受教育程度、职业、社交层面、积聚地及居住地，以便为邀约的针对性确定基础。
D、个人贡献率：指美容院美容师的月度销售金额与美容院整体销售金额的比率;测定目前美容院美容师的工作负荷程度，以便确定本次会议最少应该引进多少新客源。
E、单品贡献率：指单品的销售额与产品销售总额的比率。通过比率的对比，发现当地消费者的消费差异，为会后开卡(提供不少于3种级别的卡种)的设计提供根据;同时为旧有固定客户进行增值服务提供依据。
联谊会促销政策设计：
1、促销政策要丰富多样，具有可选择性、类比性和时效性。
2、促销效果必须和产品结构、单品盈利状况、季节消费特色等联系起来。
联谊会邀约书的设计：
邀约书是吸引客户参加联谊会的眼睛，没有好的邀约书，就激不起客户莅临会场的欲望，也就是说，邀约书所提供信息的价值不能承载客户半天时间的成本。
邀约书包含三部分内容：
①一封信：是当地妇联(或类似的妇女机构，也可是美容院自身)致中青年女性的一封信。(此份信函质量的优劣决定着目标客户是否愿意抽时间来关注信的内容及目的)
②画册：是提供给目标客户的一份旨在表现经营理念和价值观的小册子。(此份画册在很大程度上决定着目标客户是否对本场联谊会感兴趣)
③一张函：是一张由当地妇联和美容院联合发送的邀请函。(此份邀请函体现的内涵最终决定着目标客户是否愿意花半天时间来参加联谊会)
联谊会中控制
1.彩排流程：彩排一般安排在联谊会开始前6个小时内进行。彩排应尽量按照联谊会正式流程演练。
2.正式流程：会议流程需根据美容院及准客户的实际情况量身策划，应突出美容院的历史和文化，员工风采展示环节不可或缺，精细策划的流程应包括：特别开场节目、独特动情点设计、原创美容院小品、产品情景剧.美容院之歌(或散文诗)、精妙促单环节、与产品完美结合的各种课程等创意环节。李威提醒您：从某种意义上讲，终端会卖的不是产品和项目，而是好处和结果。如何塑造购买的“快乐”和不购买的“痛苦”、如何做到“不卖而卖”的氛围是终端促销联谊会成败的关键。
联谊会后跟进
会后没有成交的顾客是不会主动打电话或到美容院的。除非你亲自、及时打电话并用热情感动她。会后2小时应开一个会后会，详细布置会后的跟进分工及步骤。3天内每个美容师承担20个与会顾客的电话回访、邀约上门、美容示范及开卡任务。美容师将自己3天内的潜在顾客和店长分发的潜在顾客进行汇总，并在随后的3天内对已开卡的顾客进行回访，对尚未开卡的潜在顾客进行再次跟进。6天后，店长负责将所有已开卡的客户进行整理归总。特别重要的VIP顾客由店长或者美容院老板亲自电话回访。7天内每天晚上由店长主持跟进总结会，每个美容师将手头的潜在顾客情况分析一遍，由店长对明天的工作做出调整和布置。