促销方式要要更新

从市场行情来看，今年的销售热潮是从3月份开始的。不少建陶企业都宣称在3·15时迎来了2009年销售的“小阳春”，而五一促销则更被称为“大高潮”。那真实的情况怎样呢？五一节后，记者带着这个问题走访了广州几个专业建材市场。从采访得到的数据看，五一促销确实是今年建陶行业销售的一个“高潮”。但在这个“高潮”中，也有不少企业和经销商收获甚少，门前依然冷清。

节假日促销已经成为厂商非常倚重的销售节点。因此，每到节假日，尤其是五一、十一两大节日，更是厂商非常重视的促销时机。据业内人士透露，较为知名的品牌每年的促销能占到企业全年销售额的一成以上，而知名度低的企业，节假日促销能占到年销售额的三成甚至更多。一些经销商更是透露，靠促销基本就能保证企业规定的一年的销售量。由此可以看出厂商对促销的热衷程度。

但并不是所有厂商都能在促销中获得理想的利益。从记者对市场的调查来看，与常规销售一样，市场的局面依然是几家欢乐几家愁。年复一年的促销如何才能吸引消费者、如何才能创出新意，以及如何在促销中提高品牌知名度、提升服务质量等，是厂商都应该思考的问题。

促销需要创新才能见效益。

几家欢喜几家愁

5月5日，记者在广州越和喜龙国际建材馆发现，还在延续五一促销活动的品牌不少，TOTO、新中源、鹰牌、诺贝尔、金舵、特地等知名卫浴和建陶品牌都还在店门口打着促销广告。但是也有一些品牌并没有做五一促销活动。记者观察到，在科勒、吉士多、泰陶、钻石等品牌专卖店门口没有设置促销广告。

金融危机、国内房地产不景气等，使得2009年的建陶行业在阴风冷雨中前行。促销，成了厂商提高销量、吸引人气的利器。节日成了厂商的促销由头。不管是3·8妇女节还是3·15的消费者权益保护日，或者传统的五一、十一黄金周，都是不可放过的重要促销时点。

“五月份的促销活动搞得非常成功，这几天的销售额相当理想，和去年同期相比，销量是提升的。虽然去年的五一放假是七天，今年的五一只有三天假，但是从1号到4号，我们平均每天有十来单的样子，平均下来每天也有十万元的销售额。”鹰牌陶瓷广州喜龙旗舰店店长李名艳告诉记者。

但是也有部分品牌商家没有做五一促销，或者做了促销活动，但是效果并不理想。“我们没有收到公司的促销通知，所以这次五一我们没有搞促销活动。今年的行情不好，我们的很多产品价格已经都很优惠了。做促销和不做促销其实在价格上已经没有什么差别。就我们这个价格，其实就是促销价格，只是我们没有打出促销广告而已。这次我们没有搞促销活动，其它店面搞了，对我们的销量是有一定影响的，不做是亏，做了也亏。”一家店面没有做促销活动的负责人告诉记者。

而另一家做促销的品牌专卖店负责人则告诉记者，五一虽然做了促销宣传，但是没有明显效果，客流量虽多了一些，但是下单的并不多，而且由于打折降价，销售利润相比促销前下降了。
创新方式受欢迎

以往的促销大多是简单、直接的降价行为，记者了解到，相比往年，今年五一促销形式更多样，而且不乏一些创新。

东鹏陶瓷今年和其它5家知名的泛家居行业品牌：欧派、大自然、美的、红苹果、雷士组成了促销联盟，在今年五一打出了“非常5+1冠军联盟大优惠”的广告宣传，目的是给客户提供一站式全方位的采购体验，以此带动销量的提升。活动在包括广州在内的15个全国重要城市进行。据东鹏陶瓷企业工作人员介绍，举办活动的城市与往年同期及与同等条件城市相比，效果明显。

诺贝尔陶瓷喜龙店则推出了“预存100元换500元现金券”的促销活动，更有贴心的“五免”服务：免费送货一次、免费铺贴指导、免费设计指导、免费测量预算、免费退补货一次。

在百安居黄埔大道店，记者看到，除了打折、买二送一、购买货物达到一定量返还一部分现金这些常用的促销手段外，还有食用油等日常生活用品赠送。看来促销只是手段而不是目的了，所有的一切都是为了销售，多样化的促销方式对消费者而言是各得其所，要买陶瓷又正想买一桶油的消费者也许就因此而在这里掏钱买单。

鹰卫浴广州代理宏灏建材有限公司则是把公司新开发的团购渠道和五一促销结合起来，并与购物网站联合，以团购的形式把五一促销活动做得有声有色。据其公司营销副总王芃介绍，公司在团购日还免费为顾客提供午餐、为顾客送货上楼等服务。从这点来看，很多商家都已意识到：促销不仅是是降价和赠送优惠，服务也非常重要。“打折、降价、优惠，大多数厂商都能做到这点，但是在服务上做到贴心，让客户舒心就不是易事，在贴心服务这方面，宏灏是做得比较好的。”王芃告诉记者。

促销需要二次革命

在走访中，记者发现，大多数经销商并不单纯是为销量才促销。按部分经销商的说法：在销量不好的时候要靠促销提高销量，在销售好的时候就要用促销来抢占竞争对手的市场份额，争取更大的市场份额。

在促销方式上，总的来说还是有一些创新和变化。但对于通过促销方式扩大消费群体来提升品牌的知名度和美誉度，从价格竞争转为品牌竞争则少有厂商顾及和思考。

今年的五一促销，因为金融危机和房地产低迷，建材行业仍是凄凄惨惨戚戚，所以节日促销成了众多厂商走量的主要方式。可喜的是，今年的促销出现了一些新的方式。如东鹏、雷士等品牌组成的“冠军联盟”，给促销活动带来一些启示。

从单一的品牌促销到跨业联盟促销，把分散的优秀资源整合起来搞成优惠联盟，借助其它优秀品牌的号召力让自己的优秀品牌更优秀，这种跨行业联盟在无形中也扩大了消费者群体，这种走品牌、走强强联合、避开低价竞争泥潭的促销策略值得众多厂商学习。

在这个无促难销的年头，促销也需要二次革命，从低价竞争的泥潭里走向品牌的竞争 。