汽车经销商如何在淡季做好促销方案

进去7月份以来，汽车经销商老板大都有些头疼。进店客流量减少了不少，尤其前段时间梅雨季节，销售人员在空荡荡的店里很无聊。虽然媒体推广依然在做，电视、电台、报纸，依然按照上面的意思做了。但好像并没有成效。销售公司也安排的区域活动推广，但经销商并不感兴趣。因为版面等内容是按照销售公司安排的固定格式，只能把自己的地址和电话打上去，否则，不予核销。更主要的是，活动内容更像是自己做给自己看的，或者是给竞争对手看的，没什么实际意义，根本无法提升自己的销售业绩。如果自己掏钱打广告，不舍得这笔费用不说，好像没没有非常好的活动形式。
笔者目前在一个介于三级市场的
二级市场做几家经销商的营销工作。虽然前期有几个成功的案例，一度创造了单天销售16台车子的业绩，但进入淡季以来，还是感到了面临的困境。至年中，今年的车市整体市场，在这里就不作赘述。目前，淡季的促销，该如何去做，笔者想提一下自己的思路。
　一. 明确目标，精准打击
每个月，不论销售公司如何安排，都要有自己明确的目标，失去了目标，所有的工作都是事倍功半。所谓目标，不仅仅是本月的销售任务，而是本月应该通过什么样的方法去实现销售。问题是，目前二三级市场，缺少的是真正能够提供方法的人，所谓市场部经理，做的杂事好像更多一些，也未必能够拿出一套行之有效的方法和方案。即便是提出了一些方案，好像更多的是理论的一套，或者是拾人牙慧，随便做做就交差完事。这个方法，是针对购买本品牌的客户群体，做精准的推广。否则，只是每天散在店里，只能是靠天吃饭，自然销售。当然，方法有了，便是方案，方案注重的是什么？注重的是销售的亮点，即让顾客感兴趣的东西是什么。如果顾客不感兴趣，一切都是徒劳无益。在这里，笔者再多说一句，亮点不是做给自己看的，是给顾客看的，不能闭门造车，因为自己感兴趣的东西，顾客不一定感兴趣。接下来，便是如果进行宣传了。
二、广泛撒网，活动捞鱼
所谓广泛撒网，在哪里撒，相信每个品牌都有自己定位的消费群体。更关键的是，怎么撒。以报纸为例，即便在报纸上做，也要讲究方法。在哪个版面、做什么内容，可能比版面的大小更为重要。如果相邻的两个版面做了四家及以上的全部是汽车的广告，就失去意义了。如果非常无奈的只能与其他家一起在相邻或者同一个版面，那么，你的内容和形式就非常重要，这个时候，视觉冲击力就显得尤为重要。视觉冲击力，简而言之，就是让读者只要翻到这个版面，首先注意到的就是你的内容，而且会留下深刻的印象。笔者并不建议内容当中都是车子的图片，一句话，或者一个其他相关的图片就会另读者难忘。笔者曾经给一个品牌做活动，报纸上就一句话，此外，通栏的左侧，就一个女人的嘴唇。无疑，这个女人的嘴唇吸引了读者的眼光，然后，读者自然会关注到你想表达的是什么。此外，电台和电视台的广告要经常更新，没活动的时候，可以是形象广告。但有活动的时候，一定要及时更新，换上你的活动内容。否则，老板那就是拿自己的钱太不当回事了。所谓活动捞鱼，一言以蔽之，就是通过你的活动让客户愿意购买，当然不是所有的客户会购买，想买但暂时也买不起的，也要考虑。在这里笔者重点要说明的是，一定要在不同的媒体留个底牌，通过活动的推广，来测试不同媒体在你销售中贡献的比例，一定要数字说话。成绩好的，后期重点投入，成绩不好的，就少一些投入。但不管怎么撒网，捞鱼的步骤，最关键的，还是你的活动的新颖度，而不是单纯的降价。
三、异业联盟，借势营销
之所以说这个话题，是因为很多经销商的费用有限，舍不得去推广。那么就可以尝试这个方法。相信会让你感兴趣。以本地市场我给客户做的一个案例说明。本地最好的晚报发行量不过3万，但费用并不低。所以，老板不愿意做。电视台是包年，但内容不好更换。其他的，就没有任何媒体了。我倒是给他做了有亮点的活动方案，但推不出去，因为没有媒体。也想过让老板印几万份单页，但一则费用也不低二则没人去发，所以，也没能做。后来，我就找了当地一家比较有名气的零售企业，这个零售企每两周都印10万份自己的DM单页。我就与这个企业的总经理进行洽谈异业联盟。客户买车，我送他们现金，即每卖出去一台车，我就送购车的客户800元现金补贴。客户拿到800元补贴凭证之后去零售企业可以抵800元现金。如果买801元的产品，只要支付1元钱就可以了。作为回报，他们必须在他们的10万份DM单页上体现我们的内容。更重要的是，他们有五百多名员工就行发放，还有专人检查。当然，这个活动起到了很好的作用。没花一分钱，但有晚报3倍还多的发行量。至于800元的补贴，相信老板不会心疼，因为没卖出去一台车才会有800元的补贴。老板当然想补贴越多越好，多了说明车子卖的好。而那个零售企业，不仅仅是10万份单页的问题，还在门上的户外大电视、门前镪牌等都给于了体现。加之零售企业的客流量，传播的范围就更为广泛。当然，笔者曾经还给另一个高端品牌做过与健身会所的异业联盟。在这里，就不多赘述了。
曾经有人问我，策划的关键是什么。我说就两个方面。首先是抓住客户的心理组好足够的亮点。这，我相信稍微有几年工作惊讶的人都能做到。其次，也是最关键的，是谈判，尤其是异业联盟，没有谈判的能力，你就是有方案，也很难坦诚。做生意，不是就事论事的事。