产品不同销售阶段的促销策略

其一，时间“迟了”，我们是在第四宝第一轮大铺货后的十一份做活动，流通已经“货源充足”；其二我们的促销方式严重同质化、老化，对经销商已经完全没有吸引力，他们更希望企业的“促销品”能够转化为“人民币”，而不是对他们“可有可无”的东西，进一箱酒送一把价值50元的长枪打火机，远不如进一箱酒返50元人民币有效；其三我们不能帮助经销商实现动销是他们最为担心的原因。你的政策再优惠，酒不能动销，经销商是永远的痛。
　　总结分析后，在12月下旬第二轮铺货战中，我们制定了有针对性促销活动方案。第一、开展铺货竞赛，根据铺货店数以及铺货量给予业务员奖励；第二、针对经销商采取“进三件喜临门酒货送一条红石烟”活动（红石烟是烟酒店最为畅销的产品，老板能够直接感知其价值）；同时在喜临门酒盒内放置1元、2元、5元的人民币，让惠于消费者（中低档产品消费者对价格敏感度更高），最重要的是给店主一个推荐喜临门给消费者的理由。此项活动一开展，便得到了流通环节和业务员的欢迎，在年末第二轮产品铺货中效果显著。

　　在通过各种促销手段，动用了各种通路促销过后，我们的产品转移到了经销商、酒店、超市的仓库，终于解决了铺货问题。但是，临门一脚的“动销”问题，即“消费者动销”是所有厂家最为头痛的问题。
二、促销心理，价值过渡
　　白酒行业正在集体遭遇了“消费者促销冷淡症”。
　　价格战被认为是最有效的消费者促销方式，四川泸州醇酒的消费者促销策略就是典型的价格战导向，其29.8元的甲级泸州醇常年在商超买卖场开展“买一赠一”活动。结果呢，消费者也很买帐，一个老奶奶到了商场就问“那个买一赠一的在哪？”价格战是双刃剑，运用得当，可以迅速有效解决消费者动销问题，运用不当，会伤害品牌形象，甚至会做死一个品牌。

　　消费者在面对着新产品时，很自然地表现出“抵触”情绪。从消费心理角度分析，消费者在尝试一种新品时候，存在很大的消费风险。这个酒厂（或品牌）的产品不出名？这个产品到底是好是坏？到底值不值这个钱？多种疑虑之下，消费者还是喝XX酒（流行产品）。因此，在新产品上市促销策划时，我们要充分考虑到这一点，“免费品尝”、“买一赠一”等促销活动无外乎是降低消费者消费风险。因此消费者在尝新的心理作用下，会去品尝一下新产品。