化妆品终端销售技巧

一、化妆品终端导购首先应明确自己的角色
随着化妆品行业同质化产品竞争激烈，化妆品终端的销售情况更是受到商家们的重视，因此，做为终端市场销售人员的化妆品促销员，自然十分重要。要想做好化妆品销售，化妆品促销员首先应该明确自己担任的角色：
1、商家或企业的代表者
促销员面对面地直接与顾客沟通，你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着商家的服务风格与精神面貌。
2、信息的传播沟通者
促销员对化妆品的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。
3、顾客的生活顾问
促销员要充分了解所售化妆品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助。
4、优质服务提供者
商店要有效地吸引消费者，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段，还要靠优质的服务来打动顾客的心。
5、商家或企业与消费者之间的桥梁
作为化妆品促销员，要把消费者对于化妆品的意见、建议与期望都及时地传达给企业，以便制订更好的经营和服务的策略，以满足消费者的需求。
二、了解化妆品门店销售礼仪流程
明确自己的角色后，作为化妆品导购员，应该清楚的了解化妆品门店的销售礼仪流程，针对每一位进门的顾客，做好导购服务。
Welcome——迎接顾客
当顾客踏进门店的那一刻开始，化妆品导购员要有这样一种意识：主动迎接顾客，主动表示愿意服务，这样就可以尽快的与顾客建立和谐的关系，为下一步的销售做铺垫。
怎么才算比较到位的接待呢？对于顾客来说，通常比较喜欢自然、礼貌的接待，比如客户过来，那么你一定要先以轻快的步伐迈出两步，然后，你应该在他目光触及你的一瞬间展现你发自内心的微笑，然后你应该以轻松自然的声音说：“欢迎你光临×××专卖店！”原则就是礼貌、自然。
Explore——探求需求
判断一个人的真正需求，不是仅仅根据他自己的表白或对自己的看法，而是还要根据他的行动。
Introduce——介绍产品阶段
千万不要为了眼前的一点利益，盲目地向消费推荐不适合的化妆品，它会让你丢掉信誉，正所谓“因小失大”。
Satisfy——说服顾客
这也是化妆品成功销售的最重要的一个阶段，有了前面三个阶段的铺垫，在这一阶段中，化妆品导购员应进一步了解顾客的需求，处理好顾客的异议。
Strike a bagain——成交
“成交”阶段好似“百米赛跑”的冲刺阶段，关键却也要稳重，切忌不要得意忘形。
Service——服务
服务人员是门店的形象，在多样化与个性化的消费市场环境中，门店仅仅从事商品的买卖已不能满足消费者的购买需求。化妆品销售人员应思考如何提高商品的附加价值，以及给顾客提供更多的服务。
三、如何成功的说服顾客？
在化妆品门店销售流程中，说服顾客可谓最重要的一个阶段，在这一阶段中，化妆品导购员要注意以下问题：
1、化妆品导购应做好自身准备
第一、美容知识：导购员要掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。
第二、产品知识：导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期，还要了解竞争对手产品的特征，要达到背诵的程度。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。
第三、基本销售技巧：销售技巧是导购员成败的关键因素，通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。
第四、提升或改变消极的自我形象。改善自我形象的最佳方法就是在思想上向自己灌输积极的思想、形象和情感。
自我暗示法。“准备60秒的自我广告词”，写出并不断地大声说出类似“我是个优秀的销售员，我可以取得顾客的信任”的内容，在不同的场合，时间说出来，不断输送到潜意识中，从而发挥作用。
利用“镜子技巧”，提升自我形象。具体方接如下：站在一面镜子前，立正，深呼吸，感到有一股力量、生气和决心，接着，看入自己的眼睛深处，告诉自己：我会推销出产品，我会得到自己想要的东西，大声说出到可以听到自己的声音，练习到自己相信可以做到得体、不会感到恐惧为止。告诉自己，你将获惊人的成功，没有什么事可以阻挡你的。因为我们知道“你能让自己相信，你就能让其他人相信”，热情具有感染力，热情很容易传给别人。
2、给顾客试妆才能促进成交，那么先试用什么产品？在试用的时候，要注意什么话术，怎么去引导？
很多化妆品销售员介绍产品，可能先要给顾客试用乳液或者美白保湿霜等，让顾客体验产品的效果，或者顾客想买什么产品就给顾客试用什么产品。这样往往并不能让顾客看到立竿见影的效果。可以先给顾客试用去死皮，这样做有什么好处呢？
第一，立即就可以看到死皮的脱落。二是可以看到肌肤的细嫩，用过之后，死皮被祛除一些，皮肤看起来自然很细嫩。三是其它的膏霜在顾客面部局部来用一下，很容易被皮肤吸收，使皮肤觉得比平常舒服，看起来更好些。四是化妆品导购员尽量不要给顾客单独的介绍某一款产品，可以根据消费者的消费能力，尽可能的多试用产品，让顾客成套的购买，一般试用的顺序是去死皮素，洗面奶，化妆水、乳液、面霜（保湿和美白）、眼霜、等等。
这样整套的产品使用起来效果自然会更好，最为关键的是，这样成套的购买，实现了销售额的最大化。
3、顾客整体试用过之后，感觉效果很好，但是顾客不舍的花钱，怎么促进成交？
在这个时候，化妆品导购员要明确自己的立场。化妆品导购员并不是强迫顾客按你说的去购买或消费，顾客也不乐意轻意被你牵着鼻子走，成为你的附庸。化妆品导购员的目的在于通过落落大方的热情、恰到好处的介绍与推荐，有效地影响顾客的购买决策。
有的顾客天生是在决策上不干脆、不痛快的，需要有人促使他作决定。当然，每个顾客有足够眼光看得出，你是真心实意地关照别人还是功利性太强；也能看出你是不是真正站在顾客的角度想问题。
不妨想一下：当你花上一个小时认真听了一位本分忠厚、善解人意的专业销售员为你介绍买他们的产品，你会获得哪些好处。你同时也会感到这位销售员也是多么希望得你的合作。因为他的客观而非夸张的讲解对于你做出购买决定是有绝对帮助的，作为顾客你也许会良心发现——我听了人家这么多到位的介绍却让人家两手空空。此时，你的同情也许会使你作出购买的决定，达到双赢的合作。
让顾客多说“是”，其实也不难——一个敢于对顾客掏肝掏肺、实事求是、客观公正、耐心讲解产品或服务的销售员，要做成单是不太困难的。
4、如何打消顾客对于产品的异议？
对于顾客异议处理，最重要的是你要抓住客户的心理。顾客对于化妆品的心理需求，主要注重的是效果，第二就是安全。首先顾客买你的产品能给他带来什么好处，质量有没有保障，价格是否合理。化妆品导购员可以用一些实际的例子来说服他。还有就是考验你对你的产品熟不熟悉，要知道这种产品的具体成分，如何发挥效用，如何正确使用等等。最重要的是别欺骗顾客，否则，这次也许侥幸成功，但是下次就没回头客了。