教你有效应对顾客的化妆品贵观念

在这个化妆品琳琅满目的时代，一方面说明化妆品已经成为人们日常生活的消费品，另一方面也说明各式各样的化妆品种类迅速发展。从刚刚不久的屈臣氏面膜事件，到香港大牌化妆品疯狂涨价事件，化妆品行业越来越受社会人们关注了。从开始关心化妆品的功效到化妆的安全因素，在到现在的化妆价格因素。
每一个化妆品品牌都需要经历从不知名到知名的的过程。品牌打得响，当然基本上都会众所周知。品牌没打响，很多消费者不认知也是很正常的事。能够把知名的品牌卖出去不是真本事，如果能够把不知名的品牌卖出去，这才是真正考验导购员的能力。当消费者初到化妆品店，经常会问道“这个牌子，听都没听过，又不是什么大品牌，怎么也这么贵呀？”。当然由于每个人掌握的资讯不同，有些很出名的牌子，而非顾客听过，而误认为是小牌子。这时我们的导购员该怎么做呢？导购人员应该把产品的功能、品牌故事及原料组成等，讲述给有需求的顾客。至于买或者是不买，导购人员只能够给顾客提供建议或激发购买的愿望，最终的购买权还是掌握在顾客自己手中的。在许多人眼里，化妆品就是一个暴利行业，因此顾客想千方百计地把购买成本给降下来。不过顾客也很清楚，一款产品不可能无缘无故地卖高价的，只要是标价很高肯定是有理由的。面对产品的高价格，导购员也要对自己的产品有信心，而顾客心里也明白或许无法压低价格，但还是会发发牢骚让自己心里舒坦些。
其实当顾客抱怨产品价格高主要有三种情况：一、该产品顾客真的想购买但是超过了其购买预算；二、是顾客的习惯性，在购买任何产品时都以产品贵为讨价还价的筹码；三、产品的价格的确很贵，顾客是一种善意的提醒。但是，要清楚的是产品的价格是并不是导购人员所能规定的。顾客在购买产品是有抱怨是很正常，产品的价格贵也是正常的。但是导购人员千万不能够和顾客一样陷入思维误区。其实要想解决顾客认为产品价格贵的问题，只需要让顾客认为这产品值得购买就可以了。具体说法可参照以下三点：
一、价格贵有它贵的道理。作为女性来说，良好的仪表和健康与明亮的皮肤是分不开的，有些顾客很重视皮肤护理的重要性，就愿意在这上面投资。您试想一下，如果用购买化妆品的钱去买一件中档的衣服，你一般都能接受，但是可能要你用购买一件衣服的钱来买化妆品，您就会觉得很贵。其实啊，这只是一个思考习惯的问题。
二、你每天只需几毛钱就可以拥有漂亮肌肤。好的皮肤并不是一两天就可以形成的，但是却能在段时间实现，而且一瓶化妆品按照使用时间来计算的话，每天的费用并不是很高，如我们的xx霜是xx元，它的使用时间是60天，每天的费用才几毛钱。所以我觉得这样的产品并不是很贵的，而且您也完全能够承受这个价钱。
三、产品的效果好价格自然贵点。而且产品的原材料是最新引进的高科技原料，安全性高技术含量特别大，工厂里的生产线都是一流的。从产品的效果和质量来看的话，我们产品效果是完全可以保证的。这些通过刚才您的试用都能感受到的，所以只要您明白这一点，我相信您一定不会觉得它贵了。
化妆店里的化妆品琳琅满目的，有些化妆品外表看去功效相似，却在价格上有很大的差异，顾客有时就会问“功效不是差不多吗？为什么这个价格会贵些？”当导购员遇到这种情况时，首先要注意避免顾客的着眼点限定在价格层面。化妆品的同质化是很严重，如果把化妆品当作大白菜来卖肯定是不值钱的。我们可以不要卖化妆品本身所具有的功能，而对顾客销售其完美的护肤体验。一般情况下同等档次的产品有的会包装看起来精美而产品质量一般，也有的产品效果很好而不注重外包装。在专柜里销售的产品与在商超柜台上销售的产品风格是截然不同的。如果真的是化妆品的忠实顾客在乎更多的不是产品的价格问题，而是产品的功效问题，在与顾客讨论价格的同时，不妨多说说使用产品后的积极效果。
而针对顾客比价的情况，导购人员可以参照以下说法：
一、很高兴您能这么关注产品价格，产品的高价格就是这款产品吸引人的地方。化妆品的真正价值是它能为你带来美丽的容颜，而不是你要为它付多少钱。（这款产品的价值比价格更重要）
二、大多数人包括你我都清楚，一分钱一分货。但是人们经常是只记得价格而忘记了产品品质，如果您仅仅因为少花了一点钱而购买更便宜产品，可能效果就没这么好了，还有可能会给您的皮肤带来不好影响。（高价格是高品质的保证）