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企业产品促销活动策划的步骤

 时间:2015-07-31 11:07:04编辑:来源:促销商品网
案例分析:商场促销活动
商家间促销活动不仅需要斗智斗勇,更要讲究内部的战术配合这样才能将活动的全盘目的达到预想的效果。 现将2004年六月份成功策划执行的福州三联家电“海都·三联首届家电节”作为解析案例,来介绍如何策划执行好一场大型战略性商场促销活动。

第二部分为促销、导购人员的针对性销售培训。导购、促销人员是整个活动执行过程的核心,其一言一行,直接影响到销售及商场名誉。因此我们在全员培训的基础上单独对导购、促销人员进行了销售技巧特别培训。让导购、促销人员更深刻明确活动目的和政策,掌握推销技巧。推销技巧培训包括推销心态(推销从顾客说“不”开始,不论经历多少次拒绝,都要保持积极愉快的工作状态,推销的诀窍是积极主动)、推销话术(消费者异议回答话术、目标消费者等)等的培训。

2) 外部执行

大型促销活动的内部执行为活动的顺利完成打下了结实的基础,外部执行真正使策划方案成为现实。活动方案外部执行,应在遵循执行原方案同时,不断地根据实际市场情况,调整实施方略,因此外部执行更具战略性。外部执行内容包括:方案执行(原方案执行)、活动调查(事中调查)、方案调整三大部份。

六月天仍未转热,并且阴雨连绵,给空调销售带来了极大的阻碍,转眼就到7月,7月一过空调销售好时机转瞬即失。我们大胆的挑起了“六月空调救世主”的重担,使出险招,将“家电节”主线产品定位空调,以点带面,带动全线家电产品销售。经过5月“非典”的洗礼,许多空调厂家都被逼急了,看见三联家电节主推空调,都纷纷抛来“媚眼”,以高度热情联合其它产品厂家积极配合三联家电举办家电节。6月7日活动开始的当天,格力、美的、LG三大品牌主销机型单价均放到福州市场最低水平,当天便卖出了100多套空调。在初尝战果后,借着各大厂家热情高涨之际,我们率先联合格力、美的、松下、LG、奥克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空调老总亲临三联家电进行签名售机,单机让利幅度高达500元。当天虽然天下大雨,空调抢购还是达到“疯狂”地步,就短短的1个半小时,销量前三位的美的、LG、奥格斯分别售出50多套、41套、30多套。由于效果良好,LG与奥克斯将签名销机活动延续到下午,据统计这两品牌当天销量均突破了70套大关。乘着第一股空调抢购“疯潮”还未淡去,我们乘势在接下来6月21日,再次推出了更大规模二十家名牌空调老总签名售机活动,活动取得了比预期更好的效果,虽然当日仍是大雨倾盆,但并没影响成交量,成交量高达到410多台。空调抢购的狂潮一浪一浪的袭向三联,空调厂家的眼都给刺 “红”了,各项让利一降再降,最具代表性的就如奥克斯将原来返券200元提升为500元,海信则将原先的找汽球等小游戏改为送手机,定速机单台最高让利500元,变频机最高让利达1000元。

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