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解析促销方式的创新

 时间:2015-04-22 20:17:46编辑:来源:促销商品网
随着店内可供选择的单品数量的不断增加,店内促销的重要性正日益突显。市场人员意识到他们需要有效影响的是“购物者”决策,而非普通所说的“消费者”。有效影响购物者的购买决策对市场营销人员至关重要。市场人员发现高广告投入等传统营销工具已经不足以推动消费者对品牌的忠诚度;同时购物者在店内面对众多选择,那么我们就该用促销来引导购物者消费。

  案例解析
  我们以婴儿纸尿裤/纸尿片促销活动为例,来解释如何高效地应用三维促销组合。
  1、市场总量分析
  中国的纸尿裤市场刚刚进入发展期,高速发展,每年保持60%的增长率,其中高档纸尿裤的增长率达到270%。
  据统计,2005年我国婴儿纸尿布产量和消费量有了很大增长,婴儿纸尿布总消费量为41.7亿片,其中婴儿纸尿裤34亿片,婴儿纸尿片7.7亿片,婴儿纸尿布的市场渗透率为9.43%。
  2005年婴儿纸尿裤生产能力已经达到约55亿片,产量34.3亿片,消费量34亿片。
  2、谁是促销对象
  年轻母亲是婴儿纸尿裤/纸尿片最主要的购买群体。而近90%的年轻母亲又是家庭购买的主要决策者。这一点决定了促销的主要对象是年轻的母亲。
  大卖场、趙市、百货是婴儿纸尿裤/纸尿片最主要的购买渠道。这一点决定了促销的地点。
  约70%的购买者是有计划性购买,并且指定购买品牌。约有一半购买者刘指定购买的品牌的忠诚度较高,不会轻易进行品牌转换。而绝大多数购买者会购买亲戚朋友们推荐的品牌。因此,促销中口碑宣传的作用不可忽视。
  婴儿纸尿裤/纸尿片的促销,给超市带来的利益非常明显,因为它能为超市吸引来具有消费能力的群体。
  为什么这么说呢?
  据中国第五次人口普查发布的统计公告,中国0-3岁新生儿的家庭月消费为900多元。城市家庭的这一消费数字显然还要高于全国平均水平。
  由于居民生活水平显著提高,对婴幼儿产品的支出能力利水平不断增长,加上城市里大多数家庭现在只有一个孩子,婴儿食品、婴儿玩具、婴儿服装、婴儿护肤品、婴儿药材,和保健品、婴儿教育用品等一系列的需求呈现高速发展态势,这一类购买群体只有相当大的消费潜力。
  同时,年轻母亲作为家庭的主要购物者,具有同一购买主题的系列产品需求,如家庭用品、个人洗涤护理用品、衣物清洁用品、营养食品等,而月采购这些产品的金额要大于购买婴儿纸尿裤/纸尿片的金额。因此,吸引这个购买群体,将给超市带来旺盛的购买力,带动门店销量和利润的增长。
  3、促销什么产品
  对于婴儿纸尿裤/纸尿片厂家而言,小号和中号的纸尿片销量同样亟待提高。这一点与中国家庭消费观念有关。中国人给小孩子买鞋子,总会买大一号的鞋子,纸尿片也一样,因此,大号、加大号的纸尿片产品销售情况良好,促销活动应选择中号和小号的纸尿片。
相关内容检索: 创业渠道、网络营销
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