5招教你达到量利双收的特价促销策略
【症状】有促无销:做了促销,但销量和销售额增长不明显,甚至反而下滑。
选对促销产品
在促销中,价格只是影响消费者购买的因素之一,产品才是根本。产品选错了,无异于舍本求末。
在确定特价让利幅度时,还要注意以下5个方面:
1.同一门店同期特价产品较多时,在让利幅度上需要一定的梯度,不能一刀切;
2.做特价后的零售价,尽量选择整数或x.9元,如6.9元对消费者的吸引效果自然比7.1元要好;
3.在考虑渠道内成员多方让利的基础上,以最佳的特价零售价来测算厂家需要让利的幅度;
4.切不可孤立看待特价让利,作为费用之一的特价费用,要结合其他营销费用(如堆头、非价格促销、dm等)综合考虑投入产出比,不能为了做特价而做特价,有时换一种方式,销售增长幅度会更大;
5.如能提前获知竞品在同档期、同门店的下阶段特价品种和特价幅度,那只需实施跟贴策略即能获得更好的效果。
合理压货
尤其减少终端特价即将结束前的备货,以尽可能减少特价补差。目前,很多卖场做特价让利核销时,并不是按照实销核销的,而是按照商定好的特价让利价格直接下单,且有“前7后8”规则,因此,卖场往往会“多吃”厂家特价期间的货源,导致特价让利补差增大,实际却并未全部让利给消费者。
合理投入促销期间的固定费用
按照e2的公式核算,在让利幅度确定后,必须依据保守预测量,在确保e21的情况下,确定期间固定费用投入金额。预测量不能太乐观。
如果费用确实较高且无法降低,则可将固定投入费用(如常见的陈列费等)转变成变动费比形式支付给终端,以此降低风险,比如,将给予终端特价促销期间销售额的返点激励替换直接支付陈列费用,就是一个不错的方式。
要善于利用惊爆价、公关客情等方式,获取免费的陈列资源和终端支持
比如,可以利用特价期间上导购、促销活动,换取卖场免费陈列地堆;再比如,当特价让利幅度达到15℅以上时,一般也可以争取终端免费陈列支持。极端地讲,你垄断了陈列资源,消费者不买你的,买谁的?
准确预测未来成本,建立供应链保障系统
此点对那些原料价格波动比较频繁、产品采购季节性很强的企业来说很重要。因为大型ka终端一般都是提前申报特价的,有的甚至要提前60天,你不能按照当前的成本来核算,必须要按照将来特价期间备货的原料成本核算,这就要企业建立有一定具有历史性、前瞻性的采购信息预测系统,并使产销系统实时对接,万一原料采购价或者供应量发生变化,可以及时调整。
三、破解“停促滞销”难题
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