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优秀销售员身上的两大特质

 时间:2014-11-22 16:46:43编辑:来源:中人网
这里有两点需要提醒大家:1、同理心和自我驱动力是天生的、与生俱来的“天赋异秉”,不是一种“技能”,不可能通过培训的方式去获得;2、如果你不是干销售的料,再多的培训也无法将你打磨成顶尖的销售高手。

对于优秀的销售人员来说,同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡。同理心太强,自我驱动力太弱,则会使销售人员的同情心泛滥成灾,并降低成交率。我们上个月遇到一个客户,她是一个极富同理心的人,在从事保险销售的工作。在职业规划咨询访谈的过程中,她对自己的销售行为这样描述:“我在卖保险的过程中,会尽量站在客户角度考虑问题,有时候我觉得这个客户不需要这种保险,我就不会推荐给他。有一次我们要销售一种理财型的保险,我到了一对70多岁老人的家中,我发现他们虽然有能力购买这种保险,但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的,最终我放弃了这个客户。”在不考虑道德因素的情况下,这种类型的销售员,只能成为二流销售员,离一流还有很大的距离。还有一个案例,是我们今年上半年遇到的一名女性客户。这个客户是在酒店行业做销售,在同事之中的业绩一直排在前3名。但最近结婚生子,而销售的压力太大,让她心里产生了较大的倦怠感,并最终下定决心转行。通过测评和访谈,我们发现,虽然她的同理心很强,但自我驱动力太弱,虽然业绩不菲,但并不适合在销售这个岗位上长期发展。相反,同理心太弱,而自我驱动力太强,则会使销售过程变得富有强制性,从而失去很多潜在客户。当然,同理心和自我驱动力都弱的人,则就十分不适合做销售了(事实上,绝大多数销售人员都是这种类型的人)。

■如何发现这两项特质?对于那些已经走上销售之路的人来说,最直观的方法,就是实践检验,因为“实践是检验真理的唯一标准。”如果你已经做销售多年,且业绩一直不错,并且能够从中获得成就感,就说明你还是比较适合这份工作的;相反,若业绩一直不突出,或倦怠感逐步增加,你就应该重新审视销售这条路是否真的适合自己了。

对于那些初涉销售、或尚未进入销售领域的人来说,可以通过两项测评工具去发现自己是否具备成为优秀销售的特质。首先是《DISC性格测评》。优秀的销售人员,在与人交往方面必须拥有快速反应的能力,并且善于处理与他人之间的关系。这种能力,反应在性格上,就是I-社交型的特质非常突出。但单纯的I型特质也会有不足,即在压力环境下的自我驱动力较弱。而要想弥补这种不足,则必须具备另外一种性格特质:D-支配型。这会让他在应对压力的时候能够游刃有余。其次是盖洛普优势测评。优秀的销售人员,往往具备“取悦”(与陌生人打交道的优势)、“体谅”(同理心,能够站在对方角度考虑问题)、“积极”(自我驱动)、“竞争”(迫切希望通过销售业绩的多少来证明自己)这些主题。

相关内容检索: 感悟生活、人在职场
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